Cómo manejar un equipo de venta exitoso. 10 consejos para tu negocio

 

 

Carmen Borella
Redactora

Cómo manejar un equipo de venta exitoso. 10 consejos para tu negocio


El equipo de ventas es fundamental para el posicionamiento de una empresa. Debe ser competitivo y debe tener una mirada estratégica frente a los mercados y conocer a los prospectos.

Captar la atención de los clientes potenciales es cada vez más compleja para las empresas. En un escenario de alta competitividad, quienes no se actualizan; se arriesgan a perder en el mercado como en una pésima noche de casino.

Al final de cuentas, un equipo de ventas equilibrado no pierde de vista los objetivos organizacionales y genera beneficios para la empresa.

¿Qué es el equipo de ventas?

Es el responsable por alcanzar las metas en ventas y ganancias de una empresa.  Es el eslabón directo entre los productos o servicios ofrecidos a los consumidores. Y tiene impacto en la reputación de la marca y el crecimiento de la empresa.

Muchas veces el equipo de ventas es el que tiene el primer acercamiento a los prospectos y garantiza su retención.

¿Cómo se compone un equipo de ventas?

Algunos de los representantes generales que integran un equipo de ventas son:

  • El director de ventas (Figura de liderazgo dentro del departamento, encargado de monitoreo y motivación).
  • El especialista en ventas (gestiona propuestas para posibles clientes).
  • El ejecutivo de ventas (guía a los prospectos para lograr conversiones).
  • El representante de desarrollo de ventas (establece el primer contacto con los clientes potenciales).
  • El representante de satisfacción del cliente (fideliza clientes).

Ventajas de tener un equipo de ventas colaborativo

Hoy en día los negocios precisan, un equipo de ventas que tenga un perfil proactivo y actitud positiva. Jeb Blount, director de la empresa de formación mundial Sales Gravy, afirma que”No hay un botón fácil en las ventas. La prospección es un trabajo duro y emocionalmente agotador, y es el precio que se debe pagar para obtener un ingreso alto”. 

Por ello es importante:

  • Generas un entorno positivo para cumplir metas. 
  • Establecer vínculos sólidos que permitan trabajar en armonía.
  • Lograr una comunicación fluida.
  • Optimizas procesos y recursos. (Para un adecuado seguimiento de tus prospectos). 
  • Propiciar el crecimiento profesional del sector de ventas.
  • Aumentar la productividad. 
  • Brindar una excelente experiencia para los clientes.

A continuación te compartimos los siguientes consejos para promover la colaboración en tu fuerza de ventas.

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1. Liderar el sector de ventas

El líder de ventas debe lograr el desarrollo profesional y comprometerse en los proyectos distribuyendo los recursos necesarios. Debe desarrollar buenas políticas de recursos humanos, técnicas de ventas y herramientas de gestión comercial.

Debe también procurar entre los colaboradores del sector de ventas:

  • Evitar el Individualismo.
  • Promover una comunicación fluida.
  • Promover una actitud positiva.
  • Premiar a los perfiles de vendedores colaborativos.

2. Motivar equipos 

Lograr que los vendedores se sientan valorados es clave para que el negocio funcione. Prestarles atención y dedicarles tiempo a sus inquietudes profesionales impacta directamente en la motivación de los colaboradores. 

Se sugiere para este proceso que los líderes se reúnan semanalmente con los colaboradores, para hablar de los diversos temas que consideren importantes. 

Es primordial que la organización construya confianza y haga sentir a gusto a los miembros de la empresa. La relación entre los vendedores, el líder del equipo y la empresa se ven reflejadas en la productividad. El respeto mutuo es la clave para fortalecer al negocio.

Para motivar a los colaboradores, las empresas deben:

  • Definir con claridad las funciones a realizar.
  • Marcar objetivos alcanzables.
  • Medir los resultados.
  • Fomentar una comunicación fluida.
  • Elaborar planes de crecimiento profesional.
  • Establecer una cultura centrada en el cliente.

 

3. Entrenar y capacitar al personal

Preparar a los vendedores sobre técnicas de venta y negociación, genera operaciones comerciales exitosas. La fidelidad de tus clientes dependerá de las habilidades comunicativas de su staff de ventas. 

Otra buena opción es observar y analizar la performance de cada vendedor para acompañarlo en su desarrollo profesional dentro del equipo comercial. Al mismo tiempo, puedes solicitar a tus clientes que califiquen a tus vendedores a través de encuestas para tener un panorama integral.

4. Medir resultados

Cuando hayas logrado que tu equipo de venta fluya como cascada de verano, será el momento de analizar sobre qué procesos perfeccionar.  Evalúa los datos sobre cifras de ventas, precios, márgenes, pedidos, etc. Y pon especial atención sobre el trato y la relación con los clientes.

El rol del líder será recordarles la importancia de trabajar como un equipo integrado y que el crecimiento de la empresa depende del trabajo de todos sus integrantes.

5. Apostar a la venta consultiva

La venta consultiva está integrada por profesionales que preparan una visita, presentación de la oferta, negociación, concreción, seguimiento.

Estos colaboradores se caracterizan por:

  • Planificar con mucho tiempo una venta.
  • Poseer excelentes métodos de captación.
  • Fijar precios competitivos.
  • Saber cómo cerrar una venta.
  • Ser empáticos, con muy buenas habilidades interpersonales e intrapersonales.

6. Fidelizar clientes

Las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente deben lograr, desde un punto de vista estratégico, la lealtad de los clientes hacia tu marca. 

Los mismos deben dar batalla en cada fase de la lealtad del cliente:

  • Conocimiento: el cliente descubre tus productos.
  • Búsqueda: el cliente navega por tu web.
  • Compra: el cliente realiza una compra en tu tienda.
  • Uso: el cliente utiliza el producto y realiza valoraciones.
  • Repetición: el cliente vuelve a comprar en tu tienda.

Así, la fidelización busca retener a los clientes a través de la reiteración, logrando que los clientes continúen comprando de manera habitual y mediante la promoción, haciendo que los clientes recomienden tus productos o servicios.

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7. Planificar

El área de ventas debe acompañar el proceso de toma de decisiones del área directiva. También, debe equilibrar la demanda y la producción, mejorando la eficiencia entre la empresa y sus clientes. 

El plan de ventas tiene como objetivo desarrollar acciones que integren estrategias para toda la organización. 

Algunos de los beneficios en la planificación de ventas son: 

  • Muy buena comunicación entre áreas.
  • Detectar riesgo. 
  • Evitar el desabastecimiento de producto.
  • Disminuir costos. 
  • Medir objetivos alcanzables.

Para hacer esta planificación, es necesario definir algunos puntos: 

  • Cantidad de ventas que deseas alcanzar. 
  • Estimación de unidades o servicios a vender.
  • Un plan de marketing. 
  • Diferencial de tu competencia.

8. Benchmarking

En inglés, benchmark significa “punto de referencia” y significa “evaluación comparativa”. Esta práctica se trata de estar informado sobre lo que hace tu competencia. Exige aprendizaje permanente y adaptabilidad.

Es decir, que el benchmarking consiste en analizar los procesos, productos, servicios y/o de otras compañías y tomarlos como referencia para tus estrategias de marketing.

La idea central de esta técnica es aprender de la experiencia de los demás para innovar en un mercado cambiante. También, consiste en analizar los errores y aciertos de otras empresas para diseñar estrategias favorables para tu negocio.

Los objetivos que un proceso de benchmarking busca son: 

  • Reconocer qué debe mejorarse.
  • Establecer objetivos alcanzables.
  • Conocer a la competencia.
  • Diseñar nuevas estrategias.
  • Mejorar la comunicación organización.
  • Mejorar procesos.
  • Reducir costos.

9. Ofrecer un servicio personalizado 

Tu equipo de ventas siempre debe estar enfocado en optimizar los servicios de atención al cliente. 

Para ello tu negocio debe tener:

  • Contacto personalizado: el cliente debe sentir que tus vendedores se interesan por sus necesidades.
  • Respuestas rápidas: el tiempo de respuesta de tu tienda debe ser casi inmediato.

10. Implementa tecnología

Una buena opción es recopilar experiencias exitosas del sector de ventas y elaborar un registro digital para luego elaborar manuales de capacitación para la planta de empleados.

También, puedes invertir en tecnología como CRM, big data o analytics, para que el equipo de ventas y marketing puedan comprender a tus prospectos y registrar todas sus interacciones. Para luego compartir esa información con el equipo de atención al cliente.

Lee más sobre este tema en ¿Cómo mejorar la gestión de tus clientes a través del Marketing Automation?

En conclusión, lo que convierte a un equipo de ventas en potente es el resultado de una sinergia entre los diferentes representantes. Para ello, es necesaria una buena planificación y motivación en la cultura organizacional en pos lograr objetivos comerciales.

A partir de mañana: ¿Qué mejoras realizarías en tu equipo de ventas?

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