7 estrategias B2B para obtener más clientes

Iara Irigoy

Analista de Marketing

7 estrategias para negocios B2B



Estrategias B2B

Dentro del Marketing digital existen diversas estrategias B2B para obtener clientes potenciales, o como llamamos en Marketing, leads, que luego puedan significar una oportunidad de venta. Estas van a depender del tipo y las características del negocio, por ejemplo, si la empresa vende a un consumidor final (B2C) o, si su público son otras empresas (B2B).

Ahora bien, muchos consideran que una estrategia efectiva puede funcionar perfectamente tanto para negocios B2B como B2C pero la realidad es que cada uno tiene públicos distintos, con distintas particularidades, que vuelven necesario planificar en base a determinadas especificidades ✍️

Por ejemplo, no es lo mismo comprar un producto para el cabello de uso personal que elegir un proveedor de insumos que venda estos productos en un mayor volumen. Sino que esta última requiere de una decisión mucho más, informada, consensuada y, en la mayoría de los casos, con un tiempo más largo para lograr esa decisión.

Características del público B2B

El público del sector B2B, como vimos, suele tener ciertos rasgos que lo identifican y diferencian del B2C. Entre algunas de ellas se encuentran:

  • Proceso de compra: La decisión de compra es mucho más pensada, por lo que el proceso de conversión suele ser más largo. Esto es así, ya que implica tomar decisiones estratégicas que pueden impactar de manera negativa o positiva dentro de un negocio.
  • Actores involucrados: Por lo general, para este tipo de sector, se suele relacionar con más de una persona, ya que suelen ser varios actores involucrados en la toma de decisión.
  • Personalización: Para lograr convertir, el trato con los clientes B2B suele ser más personalizado, ya que necesitan contar con toda la información necesaria, dado que, como vimos, la compra suele ser muy meditada. No se basa en cumplir un deseo. Aquí es importante inspirar confianza, para asegurar al cliente que su negocio no corre riesgo al contratar el producto o servicio.

7 técnicas de Growth Marketing para negocios B2B

En base a las características específicas del sector, aconsejamos 7 técnicas de Growth Marketing para implementar en un negocio de tipo B2B. Pero, antes de comenzar, es importante resaltar que para que una estrategia sea realmente efectiva se deben evaluar algunos puntos previos del negocio, entre ellos se encuentran:

  • Objetivos de negocio
  • Público específico
  • Competencia
  • Tener en claro el buyer persona
  • Presupuesto disponible
  • Definir métricas o KPI´s

A partir de estos pasos previos es que se puede llegar a lograr estrategias mejor dirigidas que generen buenos resultados.

Ahora sí, ¡vayamos a las estrategias B2B!

Inbound Marketing

Las estrategias de Inbound Marketing, a diferencia de metodologías Outbound, buscan es atraer al público ofreciéndoles contenido útil, de valor y acompañando a ese lead por todo su recorrido de compra, con la información y material que necesita según la etapa en que se encuentre dentro del embudo de conversión, tanto en la parte superior (TOFU), media (MOFU) o inferior (BOFU).

Funnel Inbound Marketing

En este sentido, se generan estrategias diferenciadas para cada etapa. Por ejemplo, para la etapa TOFU se puede reforzar en la creación y distribución de artículos, contenido en redes sociales, infografías, ebooks, entre otros.

En cambio, cuando el lead ya se encuentra a mitad del funnel y ya cuenta con más información sobre su problema, es necesario destacarse, mostrar confianza y predisposición a atender todas sus consultas, atraerlo con el material adecuado, como webinars, eventos, descuentos, encuestas..

Finalmente, cuando el lead ya se encuentra en la etapa final de decisión es necesario activar acciones que lo inspiren a convertir, como por ejemplo, ofrecer demos gratuitas, cuadros comparativos de tu empresa vs la competencia, testimonios reales de tus clientes, ofertas específicas, etc..👍

Para implementar una estrategia de Inbound Marketing, lo mejor es utilizar alguna plataforma de automatización o CRM que permitan tanto hacer un lead nurturing, como activar flujos de email según las interacciones que tenga el lead con el negocio, como también tener organizada la información de todos los prospectos en un solo lugar y poder gestionar el embudo de conversión. Algunas plataformas que recomendamos son:

👀 Para conocer más sobre Inbound Marketing descarga gratis nuestro Ebook Aquí


Email Marketing

Realizar flujos y campañas de email Marketing es una estrategia cada vez más utilizada por negocios B2B, ya que permite nutrir a los leads con la información más adecuada. Para ilustrar en números, el 79% de los vendedores B2B creen que el email marketing es el canal de distribución más efectivo para los esfuerzos de generación de demanda.

Para poder implementar este tipo de estrategia de manera adecuada es necesario tener definidos algunos puntos clave, como segmentación de audiencias, contar con los mensajes y material con el que se quiera acercar a cada público y también tener en cuenta la etapa del funnel de conversión en la que se encuentran.

Esto es fundamental, ya que debes asegurarte de brindar el mensaje adecuado al público adecuado para aportar valor. En Email Marketing, cuanto más personalizado sea el mensaje, es probable que obtenga mejores resultados, tanto en el contenido, como en la forma de decirlo.

Hoy en día hay múltiples plataformas de mailing, como Active Campaign o RD Station, que permiten agregar distintas variables de personalización, como nombre, apellido, nombre de la empresa, entre otros, logrando mensajes mejor dirigidos 🎯

Marketing de contenidos

El Marketing de contenidos es una estrategia que busca distribuir contenido de valor que sea relevante para el público de un negocio, como artículos, Ebooks o eventos, permitiendo al negocio, posicionarse como referente en el sector y brindando a los usuarios la información que necesitan, logrando atraerlos y fidelizarlos, ganando su confianza.

Aquí recomendamos generar contenido específico para cada tipo de público, para lograr un mejor resultado con una estrategia bien dirigida, por ejemplo, realizar un webinar específico para negocios de construcción o distribuír un Ebook que apunte en específico a gerentes de venta.

Contar con perfiles activos en LinkedIn

LinkedIn es una red social pensada para el mundo profesional, donde se puede encontrar un público estratégico, que toma decisiones clave dentro de los negocios, por ende, el público perfecto para un negocio de tipo B2B.

En este sentido, para una empresa B2B es casi obligatorio contar con un perfil de empresa en LinkedIn bien optimizado, completo y activo, tanto para tener presencia como también generando contenido específico para esta red social. 👉 Haz clic aquí para conocer cómo lograrlo

En esta línea, también recomendamos que los principales colaboradores del negocio cuenten, asimismo, con un perfil de LinkedIn personal bien optimizado y activo para interactuar con otros profesionales dentro de la red y obtener conexiones de valor que pueden generar leads al negocio.

Prospección en LinkedIn

Como vimos en el punto anterior, LinkedIn es la red social donde podemos encontrar al público ideal para negocios B2B, ¿qué es lo mejor? dicha red permite realizar una segmentación detallada, para encontrar a los perfiles que más interesan al negocio. Así permite filtrar por datos como como perfil profesional (función laboral, nombre de la empresa, sector de del mercado, etc), intereses (como disciplina académica o grupos a los que pertenece) y personales (como ubicación o idioma)

Sin embargo, LinkedIn cuenta con una herramienta aún más avanzada para lograr una prospección fina y eficaz, llamada Sales Navigator que permite hacer búsquedas de usuarios y empresas por medio de filtros más avanzados y también brinda sugerencias de contactos como recomendaciones personalizadas de empresas y usuarios, dando la posibilidad de descubrir rápidamente al público deseado.

👍Una buena práctica es segmentar al público deseado con Sales Navigator y luego utilizar una herramienta de Scrapping (una técnica que permite extraer información de sitios web) como uProc para obtener los datos de contacto de esos perfiles, como nombre completo y mail, para, de esta forma, obtener una base de datos segmentada que se puede utilizar, por ejemplo, para enviar campañas de mails en frío.

Flujo Sales Navigator + uProc

📘 Puedes descubrir más sobre esta estrategia y otras buenas formas de generar buenos resultados en LinkedIn con nuestro ebook. Descargalo aquí ¡Es gratis!

Campañas en LinkedIn

LinkedIn Ads es la plataforma publicitaria de LinkedIn,que permite crear campañas pagas en función de un objetivo claro, dando la posibilidad de llegar rápidamente a la audiencia deseada dentro de la red social. Cuenta con diversos formatos, estos son:

  • Sponsored Content: Anuncios nativos que aparecen en el feed de noticias de LinkedIn y su formato puede ser en video, imagen o carrusel.
  • Sponsored Messaging: Permite captar potenciales clientes a través de mensajes de LinkedIn. Existen en dos formatos, mensajes directos y mensajes de conversación.
  • Text Ads: Son anuncios simples, de texto, que aparecen en la columna derecha de LinkedIn. Tienen un con costo pago por click (PPC) y permiten atraer nuevos clientes sin excederse de presupuesto.
  • Dynamic Ads: Son anuncios que se adaptan de manera automática al público con el fin de crear mensajes personalizados para cada usuario.

👍 Para generar buenos resultados, recomendamos utilizar las herramientas publicitarias que ofrece LinkedIn, ya que permite lograr que la campaña cumpla de una manera más eficaz con sus objetivos y sirven para distintos aspectos, como segmentar, hacer un seguimiento de conversiones, realizar un retargeting, entre otras.

Entre ellas, destacamos el uso de formularios de generación de leads. Estos son formularios que se completan automáticamente con los datos de LinkedIn de cada usuario, lo que permite optimizar la campaña para generar clientes potenciales, obteniendo sus datos. Si quieres empezar a anunciarte de la mano de expertos, escríbenos aquí para que tengas una asesoría de expertos sin costo.

Mensajes automatizados con Linvo

Linvo es una plataforma que permite conectar con usuarios de LinkedIn de manera a través de un flujo de mensajes automatizado, programando el envío del mensaje más relevante para los usuarios, según las interacciones que tengan con el negocio.

Para ello, es necesario, en primer lugar, seleccionar un perfil personal desde la que desea enviar los mensajes, y luego agregar la información del público al que se los deseamos enviar. Para este punto, da la posibilidad, tanto de importar una hoja de Excel en formato CSV, como también la de pegar una URL de LinkedIn filtrada por los perfiles deseados. Aquí es una buena opción combinar con los perfiles segmentados en Sales Navigator si se contase con dicha herramienta.

Luego, se programa un mensaje de conexión. Aquí recomendamos incluir variables personalizadas, como el primer nombre del usuario o la compañía para la que trabaja. Y, finalmente, se puede programar los mensajes en base a las interacciones de los usuarios. Por ejemplo, programar para que se envíe determinado mensaje si se tuvo una respuesta, y otro si se ignoró el mensaje.

Además, también permite hacer acciones, como extraer información del usuario o dar un me gusta a su última actividad. Los mensajes incluso pueden contener imágenes o GIF´s para volverlos más atractivos 😉

👍 Linvo se puede complementar fácilmente con Sales Navigator para lograr una estrategia bien segmentada, y, por lo tanto, mejor dirigida.

Flujo Linvo

Haz despegar tu negocio 🚀

Ahora que ya conoces 7 estrategias B2B para obtener más clientes, es hora de ponerlas en práctica. Recuerda siempre tener en claro cuáles son tus objetivos y el público al que deseas dirigirte.


Además, y sobre todo dentro de este sector, es importante complementar estas técnicas de growth marketing ofreciendo un excelente servicio de atención, que inspire confianza y seguridad en los clientes potenciales. También recomendamos ofrecer un buen servicio de posventa, como capacitaciones, onboarding, hacerle un seguimiento de satisfacción, entre otros.


30 minutos son los que te apartan del éxito

Agenda una asesoría gratuita con nuestro equipo y obtén la mejor estrategia para tu negocio
👉 Agendar gratis aquí

0 comentarios

Enviar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Pin It on Pinterest

Comparte este blog