Framework de priorización CRO

 

 

Carmen Borella
Redactora

Framework de Priorización en CRO

Cada vez más las empresas buscan comprender sobre los diferentes frameworks de priorización de hipótesis que existen cuando se trabaja en la Optimización del ratio de conversión (CRO).

También, exploran diversas oportunidades en Internet para hacer crecer su modelo de negocio. Saben que deben plantear estrategias de marketing digital para obtener beneficios a partir de la puesta en marcha de los canales de comunicación y componentes de su web.

Uno de los pasos claves es analizar las distintas métricas para cuantificar los resultados y poder mejorar cada falencia en las proyecciones de la organización.

¿Qué es un framework? 🤔

Es un esquema de trabajo que ofrece una estructura base para elaborar proyectos con objetivos específicos. Esta especie de plantilla sirve como punto de partida para acelerar el trabajo colaborativo y reducir errores.

Estos entornos son ideales para que el departamento de marketing pueda observar el proceso de compra de un cliente, aplicar mejoras a un producto o alcanzar más conversiones.

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¿A qué se denomina CRO?

Se trata de la Optimización del Ratio de Conversión (CRO) y engloba al conjunto de técnicas que se implementan para mejorar el rendimiento de un negocio a través de su sitio web respecto a su tasa de conversión.

Es, nada más y nada menos, que la tasa de conversión; el porcentaje de usuarios que realizan una acción mesurable entre quienes visitan una web.

Lo que se busca entonces es establecer una metodología que permita conocer los resultados de cada estrategia. Es preciso entonces, para mejorar las conversiones de tu empresa, conocer el comportamiento de los usuarios dentro de tu sitio web.

A su vez, desde un principio es fundamental clasificar el modelo de negocio del proyecto dado que los Key Performance Indicator (KPI), cambian de acuerdo a cada tipo.

Recuerda que se trata de los indicadores de actuación; métricas relevantes para cada estrategia. Por ejemplo, los KPI de e-commerce son diferente a los del Dropshipping. Cada clasificación permite concretar un análisis específico para cada caso.

Recuerda que entre los objetivos que se buscan mejorar dentro del CRO de un proyecto, pueden mencionarse:

  • Conseguir más clientes a través del tráfico orgánico.
  • Mejorar el retorno de la inversión (ROI) de las acciones de marketing y publicidad.
  • Posicionar a la empresa en su rubro frente a la competencia.
  • Incrementar las ganancias por ventas.

Lee más sobre este tema en ¿Qué es el CRO y cómo puede ayudar a tu negocio?

Claves para una estrategia CRO exitosa

1. Investigación y recopilación de datos

A través de numerosas herramientas que existen en la actualidad, es posible realizar diversos análisis, utilizando, por ejemplo, Google Analytics, Search Console, etc. A través de esta herramienta puedes leer el comportamiento de los usuarios en tu web, la eficacia de cada canal, etc.

Además de las métricas, es necesario contar con un analista que pueda interpretarlas para sacarle jugo en cada estrategia a proyectar. Aprende más sobre este tema en Métricas principales para medir el resultado de tus estrategias

La correcta selección de las fuentes de datos es fundamental para el análisis CRO. Recuerda que una mala lectura puede generar confusión y desembocar en decisiones erróneas. Es decir, que una medición incorrecta es tan peligrosa como un edificio a punto de derrumbarse.

Por último, el análisis debe diferenciar los datos cuantitativos de los cualitativos. Ambos tipos son vitales, como el cerebro al cuerpo humanos, para plantear hipótesis certeras sobre lo que realmente puede estar ocurriendo en tu negocio.

Los datos cuantitativos pueden recogerse con herramientas como Google Analytics. Lee más en ¿Cómo leer tus resultados utilizando Google Analytics?

Esta herramienta informa sobre los movimientos en tu sitio web, pero no emite datos acerca de por qué estos ocurren. Para reconocer posibles causas puedes usar, por ejemplo, Hotjar, que permite observar el embudo de conversión, realizar mapas de calor, realizar encuestas, etc.

2.Identificar problemas

Una vez que has recopilado los datos necesarios, es preciso identificar los problemas que acontecen en contra de tus conversiones para la posterior elaboración de hipótesis. Cada solución debe estar orientada al cumplimiento de objetivos y de KPIs.

3. Testeo

Aquí debes pensar en los diferentes tipos de Framework de priorización de hipótesis en CRO. Cada elección dependerá se las soluciones planteadas y el modo de trabajo de los integrantes de la empresa. Es por eso que, luego de plantear la hipótesis, se debe proceder a experimentar para, validar o no, cambios y mejoras. 

Una herramienta que se recomienda emplear es Google Optimize, que permite crear, por ejemplo, tests A/B, tests multivariantes y splits. Estos últimos consisten en enviar tráfico a versiones diferentes para probar cuál tiene mayor tasa de conversión. 

Por ejemplo, puede detectarse a través de Google una baja conversión, luego de analizar las métricas de comportamiento en una campaña de Email marketing para recoger leads. Luego, puede comprobarse que los botones principales de las plantillas utilizadas no estaban al alcance de los usuarios, impidiendo que completen un determinado formulario antes de cerrar el correo. 

En este caso, una de las posibles hipótesis podría ser que un botón más vistoso lograría aumentar la tasa de conversión. Para testearlo, debe tomarse el email original y crear variante con un campo para el llenado del formulario al alcance de la mano de cada usuario. 

Tipos de Frameworks de priorización de hipótesis en CRO

Existen numerosos modelos de Framework de priorización de hipótesis en CRO con los que se puede trabajar. Estos, cuentan con un listado de prioridades de todas las hipótesis orientadas a mejorar las conversiones 👇

✅ Modelo PIE (Potencial – Importancia – Facilidad)

El marco PIE fue creado por Chris Goward, el fundador de WiderFunnel. Es un modelo cuya priorización tiene una escala del 1 a 10 y las hipótesis se establecen a partir del potencial, la importancia y la facilidad.

El “potencial de mejora” radica en las probabilidades de que una hipótesis planteada otorgue una mejora en el ratio de conversión. En cambio, la importancia está dada por la cantidad de tráfico que recibe tu web. Por su parte, la “facilidad” hace referencia al esfuerzo que supone la implementación de la hipótesis planteada para resolver un problema en la web o en sus componentes.

Este modelo de framework CRO presenta una falencia y es que la parte “potencial” suele ser demasiado difícil de estimar. Y esto puede desembocar en definiciones arbitrarias. También en la ejecución de pasos incorrectos para la resolución de problemas

✅Modelo ICE (Impacto – Confianza – Facilidad)

Este modelo permite organizar las ideas por negocio o valor en la conversión. Las siglas ICE hacen referencia a Impacto, Confianza y Facilidad. Fue creado por Sean Ellis, fundador del Growth Hacking y considera los tres parámetros mencionados. Cada uno de ellos, se clasifica en una escala del 1 al 10.

1. Impacto

El impacto se define como la averiguación del potencial de una idea de prueba para lograr un efecto positivo en su métrica que se busca mejorar.

2.  Confianza 

Refiere al grado en que los equipos de trabajo creen que se logrará el impacto. La confianza depende de los datos que cuantifiquen el riesgo de cada proceso y etapa.

3. Facilidad de implementación 

Se trata de la facilidad para atravesar el proyecto, con sus hipótesis y métricas.  Está determinada por las capacidades del equipo y los recursos de cada empresa.

Cálculo de los puntajes ICE

Para llegar al puntaje ICE, el equipo debe calificar cada uno de los tres parámetros y luego multiplicarlos. Otra opción es sumar las puntuaciones de cada parámetro para llegar a una puntuación final. En cualquiera de los dos métodos, las características de puntuación alta deben recibir prioridad. 

Entre las ventajas de este modelo se destacan:

  • Rapidez y facilidad: Con tres parámetros, el modelo de puntuación permite priorizar tareas y avanzar en busca de un propósito.
  • Evita análisis innecesarios: Menos riguroso que otros modelos, pero evita que los equipos del proyecto desvíen su atención en detalles sin importancia.

Entre sus debilidades puede mencionarse:

  • La puntuación de los parámetros es muy subjetiva.
  • Requiere experiencia por parte de los colaboradores para puntuar cada parámetro con precisión. 

En conclusión, el esquema análisis-hipótesis-testeo-implementación es clave dentro del CRO y resulta importantísimo para optimizar una actuación adecuada frente a una problemática concreta. 

Se trata, por lo tanto, de una estrategia clave del marketing digital para conseguir el mejor porcentaje de conversión de visitas y acciones por parte de los clientes potenciales para el crecimiento de una marca.

Recuerda que en una estrategia de CRO, para mejorar la tasa de conversión, es importante identificar cada métrica y luego analizarla como si se tratara de una partida de ajedrez de olimpiadas, para luego aplicar las mejores acciones para obtener resultados positivos. ¿Estás listo?

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