Iara Irigoy
Analista de Marketing

El lead nurturing es una de las técnicas principales en cualquier estrategia de Inbound Marketing, ya que es la que permite acompañar a los leads con los contenidos adecuados sobre el negocio en el momento justo y lograr aumentar las probabilidades de cerrar ventas ????

Según estadísticas:

• Al 63% de los leads que solicitan información, les tomará 3 meses realizar la compra
  
• En promedio, los leads que fueron nutridos generan 20% más de oportunidades de venta en comparación con aquellos que no lo fueron

• Los leads nutridos realizan compras más grandes en un 47% más que los que no fueron nutridos 

¿Qué es el lead nurturing?

Es una técnica centrada en nutrir a los contactos de un negocio  por todo su recorrido de compra con la información acorde para el público adecuado, en el momento oportuno. De esta forma, lo que permite es madurar a los leads con un acompañamiento efectivo para generar oportunidades de venta, fidelizar o retener clientes actuales por medio de comunicaciones específicas, e incluso buscar crecer la propia cartera de cliente, fomentando acciones como Cross Selling o Up Selling ????????

El lead nurturing, implica entonces, una técnica no intrusiva de comunicación  con clientes o potenciales clientes, ya que busca entablar relaciones por medio de ofrecer a los usuarios contenido de valor, generando confianza en el negocio. Además, permite hacer una correcta gestión de leads, ya que evita la pérdida de contacto y responde a sus necesidades o consultas de manera inmediata.

El proceso de nutrición de leads, comienza cuando ya se cuentan con datos básicos de los clientes, como su nombre y casilla de email. Para ello, es importante contar con presencia online y generar estrategias de captación de leads. Por ejemplo, difundir por redes sociales la realización de un evento en vivo, al cual se debe llenar un formulario para asistir.

Generalmente, esta técnica suele realizarse por medio de comunicaciones vía mensajes, como emails o mensajes por redes sociales como LinkedIn  y para implementarlo es necesario contar con una plataforma de marketing automation, como puede ser Active Campaign o RD Station. De esta forma no solo se ahorra tiempo sino que también se gana en eficiencia porque el negocio se asegura que todos los leads reciban respuesta y sean gestionados por parte del negocio.

Para resumir, entre los beneficios del lead nurturing destacamos:

• Personalización: El cliente o potencial cliente reciben contenidos personalizados según sus características específicas y la etapa en la que se encuentren, generando una mejor experiencia con el negocio.
• Seguimiento: Al automatizar comunicaciones, se evita la pérdida de contacto con el lead, para que no pierda el interés en el negocio.
• No intrusiva: Es una técnica de Inbound Marketing, que busca entablar relaciones de confianza con los usuarios, a diferencia de las metodologías outbound tradicionales.
• Ventas: Al realizar un correcto seguimiento del lead y ofrecerle el contenido que necesita en el momento necesario aumentan las oportunidades de cerrar ventas.
• Medición: Da la posibilidad de realizar un seguimiento de todos los flujos existentes, medir qué funciona, que no lo hace y conocer en detalle los hábitos de compra e intereses del público, ya que registra toda la información.

Pasos para aplicar lead nurturing

Para aplicar el lead nurturing hay varios puntos que deben tenerse en cuenta para poder realizarlo de manera efectiva, como conocer al público, su recorrido de compra o sus puntos de dolor. Veamos en más detalle:

1. Conocer el recorrido de compra de tus clientes

El primer punto para elaborar este tipo de estrategia es conocer en profundidad al público objetivo. Para ello, recomendamos elaborar un buyer persona, esto es, una representación semi-ficticia del cliente de una empresa, basado en datos reales. Un mismo negocio puede tener perfiles de compradores distintos, por lo que puede tener más de un buyer persona, lo importante es que sean claramente identificables y diferenciados.

Por otro lado, una vez que ya se tiene identificado al público, es necesario conocer cuál es su recorrido de compra para poder generar contenidos diferenciados para cada etapa del funnel de ventas. Para ello, es importante conocer los puntos de dolor del público, esto es, qué problema tienen los usuarios y cómo tu negocio puede ayudar a solucionarlos.

Una buena estrategia es generar un Customer Journey map, un diagrama que sirve para ilustrar e interpretar todas las relaciones que el público tiene con el negocio pasando por todas las etapas, desde que el usuario conoce tu marca hasta que realiza una compra.

2. Segmentación

Una vez que ya conoces a fondo al público de tu negocio y su comportamiento, es necesario dividirlo según el criterio deseado, como por ejemplo, clientes actuales, leads, la etapa en la que se encuentran, clientes que ya no compran, etc. Esto luego va a permitir generar flujos diferenciados por cada tipo de público para acercar el contenido más adecuado y personalizado posible.

Para ello es importante tener definido un  CRM con el que trabajar, ya que permiten tener la información de todos los contactos de un negocio almacenada en el mismo lugar, segmentarlos por medio de listas de contactos y poder gestionarlos de manera eficiente por medio de flujos de automatización. 

3. Definir una estrategia de comunicaciones por cada segmento

Luego que ya se tienen identificados los segmentos de clientes a los que deseamos enviar comunicaciones diferenciadas se vuelve necesario pensar la estrategia de contenidos adecuada por cada uno de los segmentos.

Por ejemplo, para aquellos leads que recién se tiene el primer contacto, ofrecerles recursos gratuitos generales, como un artículo o un Ebook, con contenido más educacional, luego a medida que avanza por el funnel comentarle más del negocio, invitarlo a conocer casos de éxito, ofrecer asesorías gratuitas, etc. 

Aquí, es necesario tener en claro el recorrido de compra de los usuarios, como también sus intereses y puntos de dolor, que vimos en el primer punto, para llegar al contenido más adecuado. 

4. Lead Scoring

Para poder conocer el grado de maduración de los leads, se suele utilizar el lead scoring, una técnica que permite asignar puntaje a los contactos de una empresa, dependiendo de su interacción con el negocio.

El lead scoring se establece dentro de la misma plataforma que se utilizará para generar el lead nurturing y para configurarlo se debe asignar un puntaje para cada interacción específica que un lead pueda tener con el negocio.


Fuente: RD Station

Por ejemplo, a la acción de descargar un ebook se le da 10 puntos, pero a la de llenar un formulario de consulta 20 puntos. Aquí cabe aclarar que el puntaje que el negocio decida darle a cada acción debe basarse en qué consideran más relevante que realice el usuario para finalmente considerarlo como calificado.

En este sentido, tener calificados por puntaje a los leads luego permitirá tenerlos bien categorizados para enviar mensajes diferenciados según su etapa e interés con el negocio.

Fuente: https://blog.e-goi.com/es/como-hacer-lead-scoring/

5. Elaborar los flujos

Una vez que ya tenemos identificados los pasos previos, es hora de programar los flujos automatizados y comenzar a realizar el lead nurturing. Para ello es necesario tener en claro de antemano por cuál o cuáles medios se desea hacer el lead Nurturing. Aquí compartimos algunas estrategias:

✅ Flujos de emails

Uno de los métodos más utilizados es generar secuencias de mails personalizados para que lleguen de manera automática a los usuarios según sus interacciones. Por ejemplo, un cliente potencial que descarga un Ebook, enviarle un mensaje de agradecimiento y a los cuatro días enviar otro correo con material complementario y luego programar otro mensaje de seguimiento.


Fuente: RD Station

Actualmente programar flujos de correo es bastante sencillo y la mayoría de las plataformas de envío cuentan con plantillas para personalizar, que permiten agregar elementos como imágenes, fondos, incluir botones, links de descarga y muchas opciones más.

Para el mensaje recomendamos comunicarse en un tono acorde al público del segmento y personalizarlo lo mejor posible para llamar la atención de quien lo recibe, por ejemplo agregando la variable de nombre en el asunto y también dentro del cuerpo del mail para que se complete con el nombre de cada contacto.

✅Flujo de mensajes en LinkedIn

Existen plataformas como Linvo que permiten conectar con un grupo segmentado de LinkedIn y programarles un flujo de mensajes dependiendo de las interacciones que se tengan con los usuarios.

Por ejemplo, si se desea llegar a un público específico de directores de venta para el sector salud dentro de Buenos Aires, Argentina, se selecciona la URL de LinkedIn con dicho publico segmentado o se carga mediante un CSV y se genera un mensaje solicitando la conexión, aquí recomendamos ofrecer algún recurso como la invitación a un evento o la descarga de un Ebook. Luego, se pueden seguir generando los mensajes deseados según las interacciones que los usuarios vayan teniendo.

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✅ Video Funnels

Una manera novedosa y original de conectar con los leads o clientes es mediante los funnel de video. 

Hoy en día, existen diversas plataformas, como videoask, que permiten programar un flujo de mensajes en video para que se activen dependiendo de las interacciones que tenga el cliente con ellos.
Solo basta con grabar un video corto con el mensaje que deseas comunicar, como la invitación a un curso y agregar las posibles respuestas que puedan tener los clientes, como multiple choice, agregar botones de llamada, de agendamiento, entre otros. Luego, dependiendo de las respuestas de los usuarios, se generan flujos de distintos mensajes para cada camino.

Estos funnel de video se pueden agregar dentro de distintas plataformas, como agregar el link dentro de un envío de mail, o agregarlo dentro de la web para guiar a los usuarios otorgando una experiencia única.
En este sentido, si no tienes miedo a las cámaras es una excelente estrategia ya que no solo es original sino que también permite conectar con los usuarios de manera más humana.

???? Si deseas conocer más aquí te dejamos un artículo sobre el tema.

✅ Anuncios de remarketing/retargeting

Otra buena estrategia es implementar anuncios de remarketing dentro de la plataforma de publicidad en línea deseada, como Google Ads o Meta Ads.
Este tipo de anuncios lo que permite es volver a dirigirse a usuarios que de alguna forma ya han interactuado con el negocio. Por ejemplo, cuando un usuario visita la web y agrega al carrito de compra un producto específico pero luego abandona la compra, luego, mediante una campaña de remarketing, se puede volver a dirigir a dicho usuario con un anuncio que lo invite a convertir, por ejemplo, un descuento especial por 24 horas, o un video informativo sobre el producto buscado.

✅ Contenido dinámico de sitio web

Los contenidos dinámicos de un sitio web, a diferencia de los contenidos estáticos, son aquellos que varían en función de las preferencias de los usuarios, como pueden ser textos, imágenes, videos, productos o servicios, etc.
Esto lo que permite es mostrar el contenido más acorde a la persona según los datos de su perfil y las interacciones que tuvo con la empresa, generando mejor experiencia del usuario.

De esta forma por ejemplo, un negocio que vende libros puede configurar para que aparezcan recomendaciones de libros según la información del usuario, así un lector interesado en libros de terror se le recomendará los últimos lanzamientos de libros de este tipo o los más vendidos.

 ¡Es hora de activar tus flujos!

Ahora que ya conoces sobre el lead nurturing y cómo implementarlo es hora de poner manos a la obra y generar tu propia estrategia. Recuerda que es importante conocer en detalle a tu público y tomarse el tiempo necesario para pensar y generar los contenidos más acordes para cada segmento.
Por otro lado, siempre es buena idea complementar esta técnica con una estrategia de Inbound Marketing integral. Para ello aquí te dejamos una guía de Inbound Marketing para que puedas conocer más del tema 

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