¿Qué es el Funnel AARRR?


El funnel AARRR o también conocido como funnel pirata, es un embudo de conversión que incluye las etapas por las que pasa un cliente desde que entra en contacto con una marca hasta que realiza una compra. Su nombre guarda relación con las cinco fases del funnel: AARRR (similar al grito que usualmente se asocia a los piratas) y su importancia radica en que es muy utilizado por el
Growth Marketing. 

El marketing de crecimiento es una forma poderosa y rentable de aumentar rápidamente el tamaño de una empresa. Utiliza estrategias basadas en datos para identificar las necesidades de los clientes y crear campañas específicas que impulsan las ventas, el tráfico y también los ingresos. 

Con la ayuda del marketing de crecimiento, las empresas pueden lograr sus objetivos en un período de tiempo más corto con menos recursos en comparación con los métodos de marketing tradicionales.

Así, el especialista en Growth emplea diversas técnicas innovadoras guiándose mediante el funnel AARRR que ha diseñado. Su objetivo primordial es convertir leads, mejorando el proceso para ganar más clientes. A su vez, es indispensable saber diferenciar las métricas adecuadas para desarrollar estrategias perfectas de marketing online. 

En definitiva, el crecimiento de una empresa está representado por la conversión de usuarios y las ventas, para lo cual el funnel pirata es esencial. Para conocer más descárgate el Ebook gratis Growth Funnel: ¿Qué es y cómo gestionarlo?

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Fases del funnel pirata

Adquisición

Se produce en el instante en que un usuario conoce a una marca. Las personas pueden hacerlo a través, por ejemplo, de un enlace en Google o de anuncios. Aquí el departamento de Marketing define el tipo de usuario y las posibilidades de conversión existentes.  

Captar clientes potenciales es uno de los pasos más críticos para cualquier negocio que quiera tener éxito. Para iniciar este proceso de manera efectiva, las empresas deben asegurarse de que los clientes potenciales conozcan sus productos y servicios. 

Una excelente manera de hacerlo es ofreciéndoles contenido que les interese y animándolos a suscribirse y dejar su información de contacto. Al hacerlo, las empresas pueden comenzar el proceso de fomentar estos clientes potenciales y crear una sólida base de clientes.

Sintetizando, para que un lead comience el proceso, primero que nada debe dejar sus datos de contacto a través de alguna suscripción a contenidos de su interés. Para obtener entonces esa primera interacción es importante el desarrollo de estrategias de SEM, SEO y en redes sociales.  

Activación

Aquí el cliente pasa a la acción, por lo tanto, es la primera experiencia que tiene con la marca. Por ejemplo, en una tienda online cuando una persona realiza la primera compra, se dice que hubo activación. 

El objetivo principal aquí es que el usuario se sienta satisfecho con el producto. Para que la activación se produzca es necesario que, por ejemplo, la web funcione a la perfección y la realización de campañas de email marketing sea efectiva.

Retención

En esta etapa es fundamental una buena tasa de retención, es decir, el porcentaje de usuarios que le compran con frecuencia a una marca. Para una retención favorable, los expertos ponen la lupa en la tasa de abandono de carritos o el porcentaje de clientes que dejan de consumir el producto en determinado tiempo. Es decir, evitan que posibles compradores desistan de productos o servicios. 

Para hacer crecer la retención, las empresas envían emails con promociones, poseen un blog actualizado con temas de interés para los clientes, entre otros. 

Revenue o monetización

El principal objetivo que persigue el funnel AARRR es obtener ingresos a partir de la compra de los clientes.  Se plantean entonces acciones para la conversión, como por ejemplo, cross selling (que el cliente compre productos similares) y up selling (que el cliente compre productos de una categoría superior).

Entre las métricas más importantes a tener en cuenta en esta fase, pueden destacarse, el porcentaje de usuarios que se convierten en clientes; el ARPU o Average Revenue per User (ingreso medio por usuario) o el Customer Lifetime Value (LTV-valor de vida del cliente), etc.

Recuerda entonces que en esta fase del funnel el plan debe concentrarse en aumentar la oportunidad de obtener ingresos por usuario. 

Referencias

En la era digital actual, las recomendaciones de los clientes son esenciales para el éxito y la longevidad de una empresa. Con el poder de las redes sociales y el marketing de boca en boca, los clientes tienen más poder que nunca para dar forma a la reputación de una empresa. Como tal, las empresas deben asegurarse de crear una experiencia que aliente a los clientes a compartir sus experiencias positivas con los demás. 

Una empresa exitosa podrá aprovechar las reseñas y recomendaciones positivas para atraer nuevos clientes y hacer crecer tu marca.

Así, las empresas deben brindar canales de fácil acceso para que los usuarios puedan recomendarlas en Internet y consolidar la reputación de marca. 

¿Conoces las North Star Metric (NSM)?

Esta métrica apunta al valor central que los productos o servicios de un negocio brinda a los clientes. Para definirla debe comprenderse el valor que obtienen los clientes al usar un producto. OJO, puede haber más de una NSM, pero los expertos muchas veces sugieren reducirla a una. 

Cada departamento de una organización juega un papel vital en la entrega de valor a los clientes. Ya sea que se trate de diseño de productos, marketing, servicio al cliente o finanzas, cada equipo tiene un papel importante que desempeñar para asegurarse de que los clientes tengan la mejor experiencia posible. Al trabajar juntos, los departamentos pueden garantizar que los productos y servicios sean de la más alta calidad y se entreguen a tiempo para lograr la máxima satisfacción del cliente.

Decidir sobre la métrica de rendimiento clave es solo el primer paso para medir el éxito. Para garantizar que esta métrica refleje verdaderamente el desempeño de un negocio, es esencial documentar todos los factores que influyen en él. Al rastrear y analizar estas variables, las empresas pueden identificar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos para aumentar su métrica estrella.

Recuerda entonces que utilizar una NSM adecuada te permitirá: 

  • Claridad sobre lo que se debe cambiar.
  • Observar los resultados de un producto.

En otras palabras, una NSM es importantísima en el crecimiento sostenible de una empresa. 

En el acelerado mundo de los negocios de hoy, es esencial tener un enfoque claro en un objetivo.

Las métricas de North Star brindan a las empresas una forma de medir su avance hacia ese único objetivo y asegurarse de que siempre estén en el buen camino. Con la métrica adecuada de North Star, las empresas pueden ver fácilmente si están progresando o no, lo que les facilita ajustar sus estrategias y mantenerse por delante de la competencia.

¿Cómo utilizar el funnel AARRR?

Al momento de analizar el funnel es importante obtener la mayor información para crear una estrategia certera. En cada etapa puedes hacerte las siguientes preguntas:

  1. Adquisición: ¿De dónde provienen los usuarios? ¿Dónde darles a conocer mi marca?
  2. Activación: ¿Cómo lograr que los clientes Activen? ¿Por qué no activan?
  3. Retención: ¿Qué se puede hacer para que el cliente compre frecuentemente?
  4. Monetización: ¿Cuál es el modelo de negocio?
  5. Referencia: ¿A través de qué canales mis clientes me recomiendan? ¿Qué porcentaje lo hace?

Una vez realizadas estas preguntas es importante medir cada estrategia y para ello apuntar a los KPI (Key Performance Indicator). Es importante poder identificar 2 o 3 KPI por cada etapa del Funnel para mejorar el rumbo de tu empresa y revertir fallas. Por ejemplo, debes atender a las siguientes métricas respecto a cada fase:

  • Adquisición: rebote, visitas, etc. 
  • Activación: número de conversiones.
  • Retención: movimientos de los usuarios en determinados lapsos de tiempo.
  • Monetización: carritos abandonados, etc.
  • Referencia: usuarios referidos, tipo de reseñas. 

Si lo piensas detenidamente, las fases reflejan el camino, desde que un usuario llega en formato de tráfico hasta que finalmente recomienda un producto. A este camino se lo denomina user path (camino recorrido en inglés).  Debes saber entonces que los principales beneficios de un análisis de ruta de usuario son:

  • Conocer las páginas en las que los usuarios hacen clic fuera de tu sitio web, lo que reduce las tasas de rebote.
  • Cantidad de tiempo que le lleva a los usuarios terminar un determinado proceso.
  • Identificar los puntos de contacto clave.
  • Conocer qué diseños funcionan mejor.
  • Determinar qué rutas son más eficientes para las conversiones.

Para finalizar podemos decir que el funnel AARRR es una herramienta indispensable en el Growth Marketing. Explorar sus fases y saber qué hacer en ellas es muy valioso. Una estrategia de marketing exitosa debe apuntar a guiar a los clientes a través del embudo de conversión de principio a fin. 

Con herramientas impulsadas por la tecnología, los especialistas en marketing pueden crear campañas personalizadas que se centren en cada paso del recorrido de los clientes y garantizar que permanezcan comprometidos en todo momento. Al brindarles contenido relevante, ofertas y mensajes personalizados en cada etapa, las empresas pueden asegurarse de que sus clientes continúen su viaje hacia una conversión exitosa.

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