¿Qué es el Growth Hacking? Claves para experimentación.

 

 

Carmen Borella
Redactora

¿Qué es el Growth Hacking? Claves para el método de experimentación

El Growth Marketing o marketing de crecimiento es una técnica del marketing integral que proporciona un enfoque basado en datos a lo largo del embudo de ventas. Sus procedimientos están basados en experimentos, diseñados para ajustarse a los objetivos de un negocio a largo plazo.

En pocas palabras, el Growth Marketing posee un enfoque holístico para captar nuevos clientes y conservarlos como promotores a través del tiempo. Conoce 05 estrategias exitosas de Growth Marketing.

En 2010, Sean Ellis, más conocido como el padre del Growth Hacking, se transformó en el primer experto en el mundo en dominar esta técnica.  Su trabajo consistía en lograr el rápido crecimiento de la base de datos de reconocidas empresas (Dropbox, Eventbrite, LogMeIn y Lookout) a través de costos mínimos. Fue así que diseñó a dicho método para alcanzar objetivos de crecimiento basados en experimentos.

Este es el caso de muchas nuevas empresas, donde es posible que no tengan el personal, las habilidades o el dinero para invertir en estrategias costosas de marketing digital. Por ello, es necesario encontrar diferentes formas de dar a conocer el producto o servicio que ofrecen sin arriesgar recursos que no poseen. Y ahí es donde entra en juego el growth hacking.

Te estarás preguntando ahora ¿Qué es el growth hacking?

El Growth Hacking es un aspecto del Growth Marketing y se orienta a experimentos para probar contenidos, mensajes, diseño de sitio y publicidad, etc. para aumentar el ROI. Esta sigla en inglés significa “Retorno Sobre la Inversión” y es una métrica que determina cuánto la empresa ganó mediante sus inversiones. 

Así, el Growth Hacking permite probar diversas estrategias para atraer nuevos clientes. Sí, como en el ajedrez, debes probar diversas jugadas para dar jaque mate y ganar la partida. 

Recuerda que esta técnica apunta a resultados inmediatos y prioriza el uso de la tecnología para generar ventas y ganancias.

Si quieres conocer sobre la metodología de experimentos y su importancia, continúa leyendo este post.

¿Qué hace un Growth hacker?

Se trata de un perfil profesional que cuenta con habilidades analíticas y creativas para buscar distintos caminos para hacer crecer un negocio; siempre recurriendo a presupuestos reducidos. Si pensáramos en los poderes de un personaje de videojuegos, el de un growth hacker sería, nada más y nada menos, que el de mejorar rápidamente el rendimiento de una empresa.

Así, este experto puede comprender las necesidades de los usuarios para diseñar una estrategia exitosa. El análisis de los usuarios puede ayudar a las empresas a descubrir qué quieren y necesitan sus clientes en cada momento.  

También, las ayuda a comprender a su público objetivo y las cosas que los motivan en cada etapa del embudo de ventas. Esto puede facilitar la identificación de problemas, la definición de objetivos y la creación de estrategias con resultados positivos.

Por ejemplo, si el producto de una empresa es un e-commerce de artículos tecnológicos, el growth hacker puede analizar cómo los usuarios encontraron la tienda, la cantidad de usuarios registrados, la cantidad de carritos abandonados, etc.

Una vez que analiza las métricas necesarias, el growth hacker debe usar su experiencia y creatividad, para generar ideas en pos de mejorar la experiencia y satisfacer mejor las necesidades de los usuarios de un negocio.

Siempre para su metodología, este profesional establece metas específicas y elabora hipótesis. Luego desarrolla experimentos, como un alquimista del marketing, para analizar los resultados, probar hipótesis y observar las reacciones del usuario ante un problema específico.

Es importante que una empresa desarrolle constantemente nuevos experimentos para aumentar las tasas de conversión. Si bien algunas ideas pueden fallar, es mejor que no intentarlo en absoluto.

Experimentos de Growth Hacking

El primer paso es establecer una lluvia de ideas (o hipótesis de crecimiento) por parte del equipo de trabajo para barajar las posibles opciones ante un determinado contexto. Para ello, los integrantes deben conocer en profundidad el proyecto comercial al que pertenecen y desean dar respuestas de crecimiento. 

Luego, para crear un experimento, es esencial detectar qué métricas se desean cambiar. Una vez que se identifica el punto débil dentro del embudo, deben realizarse una serie de pasos para llegar a revertir un problema determinado. 

Cada experimento debe realizarse uno por uno. Nunca al mismo tiempo. Dentro del proceso de los mismos deben tenerse en cuenta los siguientes puntos.

  • Analizar, el embudo de ventas. Saber determinar en qué parte del mismo se quiere intervenir, a cuantas personas se quiere llegar, si se busca aumentar las ventas o si se intentará recuperar clientes, etc.
  • Formular una hipótesis para aplicar objetivos SMART, que puedan ser medibles y alcanzables en el tiempo. Por ejemplo, una hipótesis sería proponer que la mejora en los asuntos de correo de emails despierten el interés de determinados prospectos. Luego, deberá analizarse la evolución de la tasa de clics de los correos de una campaña determinada.

  • Elegir el experimento más adecuado. Existe una fórmula de medición para saber cuál es el mejor. Aquí puede utilizarse el puntaje ICE, un método de medición que considera los parámetros de impacto, confianza, facilidad de implementación y puntuación de patrones. Aprende más sobre este tema en Framework de priorización CRO.

  • Registrar durante el experimento la totalidad de las acciones realizadas.

  • Documentar cada experimentación para contar con un seguimiento de resultados y de cada experiencia. Se pueden observar patrones, como por ejemplo, en qué se parecen los experimentos exitosos, qué técnicas funcionan mejor, qué canales de comunicación son más eficientes, etc.

Ahora podemos ver que el proceso de realización del experimento, en pocas palabras, sigue una metodología que puede describirse de la siguiente forma: 

  • Identificar lo que se quiere optimizar.
  • Elegir los canales y tecnologías que se van a utilizar.
  • Formular una o más hipótesis.
  • Evaluar cuál es el experimento más importante para comenzar. 
  • Realizar ejecución, seguimiento y registro.
  • Elaborar documentación con datos específicos sobre los experimentos exitosos desarrollados a lo largo del tiempo.

En conclusión, el growth marketing, incluye técnicas de Growth Hacking que combina técnicas de marketing, de redes sociales y analítica web. A menudo se piensa en la ciencia como una disciplina fría y dura que carece de creatividad. Sin embargo, esta metodología se basa en la aplicación del método científico. Comienza con una hipótesis (una conjetura sobre lo que sucederá) y luego prueba diferentes hipótesis realizando experimentos (realizando observaciones y mediciones). Luego, el experto analiza cuál funciona mejor y hace predicciones.

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