¿Qué es el inbound Marketing? 5 pasos para poder aplicarlo

Iara Irigoy
Analista de Marketing

Muchos de ustedes probablemente han escuchado el término “Inbound Marketing”. Una frase que cada día resuena con más fuerza en el mundo del Marketing, y no solo se escucha bonita, sino que es una estrategia de gran eficacia, a través de la que los negocios cada vez más se acercan a su público.

Mediante el Inbound Marketing es que se busca generar oportunidades de manera más personal y humana, estableciendo un vínculo significativo con el cliente o potencial cliente, creando relaciones de confianza que se perpetúan en el tiempo.

Sigue leyendo para descubrir más sobre esta metodología y cómo aplicarla para potenciar el crecimiento de tu negocio 👇

¿Qué es el Inbound Marketing?

LoComo adelanté más arriba, el Inbound Marketing se centra en establecer vínculos significativos con los clientes generando relaciones de confianza. Para ello, no solo busca atraer clientes, sino acompañarlos  por todo su recorrido de compra, o Funnel de adquisición, con información y contenidos personalizados 🧲

El Inbound se diferencia de las metodologías outbound, donde se establece una comunicación más intrusiva y unilateral desde la empresa, centrada en mostrar productos o servicios. En cambio, el Inbound busca establecer una comunicación bilateral, con foco en el cliente, que no sea invasiva sino que busque atraer y acompañar a los usuarios por su recorrido de compra con contenidos de valor. Su objetivo es ayudar.

Ahora bien, ¿Cómo podemos implementarlo? 🤔

5 pasos para aplicar Inbound Marketing

01 Definir Objetivos
02.Definir al  público
03.Establecer un plan de acción
04.Seleccionar las plataformas de implementación
05.Ejecución impecable

01. Definir objetivos

El primer paso antes de definir cualquier estrategia es tener en claro cuáles son los objetivos que queremos alcanzar con nuestras acciones ¿Quiero enfocarme en generar ventas nuevas? ¿Quiero ganar mayor presencia? ¿Busco conseguir que mis clientes actuales incrementen su inversión o compren otros productos?. 
De esta forma, se evita navegar sin rumbo, implementando tiempo y dinero en acciones qué no signifiquen tanto impacto para el crecimiento del negocio.
Una muy buena práctica a la hora de desarrollar estos objetivos es utilizar la metodología SMART o inteligente, la cuál establece las características que debe tener un objetivo.

Veamoslas un poco más en detalle

  • Específico: Debe ser concreto y claro para que sea fácilmente interpretable, por ejemplo “generar más tráfico a la página web”, y no algo amplio como “tener más ventas”
  • Medible: El único modo de saber si logramos cumplir con nuestras metas  o incluso saber si se está yendo por el buen camino, es medir las acciones en base a un parámetro previamente establecido. Por ello, a la hora de plantar los objetivos es importante cuantificarlos, por ejemplo “generar 30% más de tráfico al sitio web en comparación al año anterior”
  • Alcanzable: Si bien soñar nunca está de más, debemos plantearnos metas que no sean demasiado ambiciosas sino ser realistas con aquello que se pueda llegar a lograr. ¡Pero cuidado! alcanzable no quiere decir lo mismo que fácil o trivial, siempre debemos retarnos a cumplir nuevos desafíos que sean accesibles. No solo van a servir al crecimiento del negocio, sino también a tener al equipo motivado.
  • Realista: En un sentido similar al punto anterior, los objetivos deben ser realistas, deben estar basados en un análisis de los recursos y el contexto, como cantidad de empleados, presupuesto, la competencia, la situación  económica, etc.
  • Delimitado en el tiempo: Los objetivos deben acotarse a un tiempo en que deben ejecutarse. Sin fechas, un objetivo podría prolongarse de manera indefinida.
    Por el contrario, Tener un límite de tiempo impulsa a la acción y genera una responsabilidad y compromiso. 

Tip: También es importante dejar en claro el objetivo del negocio en sí  de cara al público, no solo como una forma de mostrarse sino también para unificar la marca y que todo el equipo trabaje con motivación sabiendo que sigue dicha meta. Por ejemplo “Ayudar a hombres y mujeres estar a la moda cuidando el medio ambiente”

02. Definir tu público

Identificar a la audiencia es un paso obligatorio antes de desarrollar cualquier tipo de estrategia de Marketing, ya que en base a ello es que se deben definir distintos aspectos para lograr acciones efectivas y bien dirigidas, como el tipo de comunicación o el medio que se utilizará.
En este sentido, tener identificado a nuestro público es fundamental para toda estrategia de inbound, ya que nos permite saber qué clase de contenido puede ser útil para el público,
cuál es el mejor medio para alcanzarlo e incluso personalizar mejor las comunicaciones.

Un buen método para identificar a la audiencia es determinar el buyer persona, una representación semi ficticia de un cliente ideal para el negocio. Debe basarse en información  real y muestra tanto datos demográficos, como la edad y su ubicación geográfica, como también datos de comportamiento, por ejemplo, intereses, hobbies, preocupaciones, etc.

Cabe aclarar que puede existir más de un buyer persona o perfil de cliente ideal dependiendo del tipo de negocio. 

03. Establecer un plan de acción

Con los objetivos en mente y el público claro es hora de ir de lleno a pensar las estrategias.

En Inbound, al basarse en la personalización y en mejorar la experiencia de los clientes, es importante tener en cuenta las distintas etapas del embudo de conversión para poder pensar estrategias diferenciadas para cada una de ellas. De esta forma, podemos implementar las acciones más relevantes para el público según donde se encuentren, generando valor y mejorando su experiencia con el negocio.

Solo para dejar un dato el 94% de los consumidores deja de comunicarse con una empresa a causa de recibir  contenido irrelevante (Oracle, Frictionless B2C)

Ahora bien, ¿Cómo identificamos este recorrido?

El embudo de conversión o  funnel de venta, contempla el proceso desde atraer a un potencial cliente, hasta realmente convertirlo en uno, es decir, en generar la venta. En Inbound Marketing se suelen denominar a estas distintas etapas como TOFU,MOFU y BOFU, cada una respondiendo a una fase distinta del embudo de venta.

Veamoslas un poco más en detalle 👇:



TOFU
Alude a la palabra “Top of the funnel” que, traducido significa principio del canal…y sí..adivinaron, se trata del momento de descubrimiento, cuándo el potencial cliente busca la solución para un problema y se vuelve consciente de nuestro negocio.
Es por ello que aquí es importante utilizar estrategias que busquen ofrecer soluciones o ayuda para solucionar este problema, por ejemplo generar contenido relevante a través de artículos de blog o Ebooks, llevar a cabo una optimización SEO para aparecer en búsquedas o incluso realizar un webinar. Lo importante es pensar en contenido útil que sirva para atraer a los usuarios a interesarse por la marca.
MOFU
Es el “Middle of the Funnel” o mitad del embudo. En este punto, el potencial comprador ya cuenta con más información sobre su problema y explora cuál es el negocio que mejor pueda ayudar a solucionarlo. Por eso, aquí es necesario destacarse y no perder el contacto con él, como por ejemplo implementando un lead nurturing vía emails, para que se activen mensajes automatizados y personalizados según las interacciones que tengan los usuarios con el negocio, asegurar una buena experiencia del usuario en el sitio web, incluir chatbots u ofrecer asesorías gratuitas.
Lo importante es generar confianza con el cliente, que encuentre toda la información que necesita y que su experiencia con nuestro negocio sea óptima.

BOFU
La parte baja del embudo o “Bottom of the funnel” es efectivamente la última fase del embudo de conversión. Es el momento de decisión, donde el consumidor decide qué comprar, por lo que se les debe implementar una estrategia que aliente dicha adquisición, por ejemplo tener una web con optimización CRO u enviar ofertas o descuentos especiales. Lo importante, es facilitarle su proceso de adquisición. Para dejar un dato sobre su importancia, según un estudio de Salesforce  el 74% de las personas es probable que no se decidan por tu negocio si encuentran el proceso de compra demasiado difícil. (Salesforce)

04. Seleccionar las plataformas de implementación

Para poder desarrollar las distintas acciones que deseemos implementar, es necesario pensar qué herramienta sirve más a los objetivos del negocio. En principio, siempre es recomendable contar con un CRM, una plataforma que no solo permite tener toda la información de los clientes y potenciales clientes organizada en un solo lugar, sino también gestionarlos, como por ejemplo estableciendo flujos de automatización de emails para hacer un lead nurturing, o notificar a un asistente comercial cada vez que un usuario llena un formulario de contacto.  Además, también permite almacenar los datos de las acciones para poder analizar su rendimiento.

✅ Tip: Una buena forma de asegurar una gestión eficiente es automatizar distintos procesos, como el envío de mensajes o flujos de trabajo. Si quieres conocer más sobre el Marketing Automation puedes descargar nuestro Ebook Gratuito aquí 

05. Ejecución impecable 👍

Una vez definidos todos los pasos anteriores ¡es hora de ponernos en acción!
Para lograr una ejecución eficiente recomendamos tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Unificar la comunicación: Los clientes o potenciales clientes deben recibir la misma información sin importar que le haga la misma pregunta a distintos miembros del equipo. Esto hará que la empresa genere más confianza y credibilidad. Por eso, es importante tener a todo el equipo alineado con la información de la empresa, sus objetivos y metodologías.
  • Hacer revisiones: Llevar a cabo revisiones de manera periódica es importante para verificar que los procesos se estén cumpliendo de manera correcta. Ver si funciona bien el chatbot, si los emails efectivamente se envían a quienes se deben envíar o incluso que estén ingresando de manera correcta las consultas de los usuarios.

Realizar mediciones: La única forma de saber si la estrategia funciona es realizar un seguimiento de su impacto. De esta manera, se puede determinar si se está yendo por buen camino o es necesario buscar una oportunidad de mejora. En este caso, una buena técnica es implementar test A/B para ver qué funciona mejor. 

¡Es hora de crecer! 🚀

Ahora que ya conoces qué es el inbound y los principios básicos para implementarlo es hora de pensar la mejor manera para llevarlo a cabo en tu negocio.
Recuerda que el inbound se trata de generar un vínculo con el cliente, brindarle una experiencia grata y ayudarlo en todas sus dudas o inquietudes.

0 comentarios

Pin It on Pinterest

Comparte este blog