Google Ads para B2B: qué funciona y qué no

Como mencionamos, uno de los errores más comunes en B2B es aplicar fórmulas de marketing digital que funcionan bien en consumo masivo, pero que chocan de frente con la realidad de los procesos de compra en empresas.

Estos son algunos de los errores más frecuentes 👇

1. Medir solo leads sin calidad

Uno de los vicios más frecuentes es medir el éxito de las campañas solo por la cantidad de formularios completados. El problema es que “un lead” no significa automáticamente “una oportunidad de negocio”. En B2B, lo que realmente importa es la calidad de ese contacto, si un formulario se llena con correos personales, estudiantes o competidores, se genera gasto, pero no oportunidades reales.

2. Palabras clave demasiado genéricas

Otro error común es apostar por keywords amplias con la idea de “atraer a más gente”. En B2B esto suele ser letal, porque los términos genéricos disparan clics de usuarios que no tienen nada que ver con el cliente ideal. Palabras como “software de gestión” o “consultoría de negocios” abarcan desde estudiantes buscando información académica hasta pequeñas empresas que no pueden pagar los servicios 👎

El problema es que en B2B cada clic es más caro, porque las keywords compiten entre múltiples empresas. De esta forma, un presupuesto elevado se puede evaporar en tráfico que nunca convertirá clientes.

3. Copiar estrategias del ecommerce

El marketing de consumo masivo tiene tácticas que funcionan muy bien en ese terreno, como descuentos por tiempo limitado, promociones flash, remarketing insistente con la misma oferta. Pero trasladar eso al B2B puede ser contraproducente.

Un gerente de compras, un CFO o un responsable de TI no toman decisiones multimillonarias porque vieron un banner de “20% off solo hoy”. Más bien, interpretan ese tipo de mensajes como falta de seriedad o desesperación. Lo que buscan es información clara, confianza y un proveedor que pueda convertirse en socio estratégico.

4. Landing pages genéricas

Un error clásico es dirigir todo el tráfico a una página genérica de “contactanos” o un formulario estándar. En B2B, eso no genera confianza ni resuelve las dudas de un decisor. Quien llega desde Google Ads suele tener preguntas específicas: ¿cómo impacta este producto en mi negocio?, ¿qué casos de éxito existen?, ¿qué beneficios concretos obtengo frente a otras soluciones?

Cuando la landing no responde a esas inquietudes y se limita a pedir los datos de contacto, la tasa de rebote se dispara. Además, una página genérica no discrimina entre distintos perfiles, no es lo mismo un gerente financiero que busca ROI, que un director técnico que quiere detalles de implementación.

5. Ignorar el ciclo largo de ventas

En B2B, cerrar un contrato puede tomar meses 🔄 Hay varias reuniones, presentaciones internas, comparaciones de proveedores y análisis de retorno de inversión. Pretender que un anuncio directo a “Hablar con ventas” cierre un negocio de seis cifras es desconocer cómo funciona el proceso de compra empresarial.

Cuando las campañas de Google Ads no contemplan ese recorrido, el usuario se enfría rápidamente. No alcanza con captar su atención en el primer clic, hace falta acompañarlo con contenido, casos de éxito, comparativas y puntos de contacto que lo ayuden a avanzar en cada etapa.

6. Campañas de Display masivas para “hacer marca”

Muchas empresas invierten en la Red de Display pensando que mostrar el logo en miles de sitios generará awareness. En la práctica, la mayoría de esas impresiones se pierden en contextos irrelevantes y con usuarios fuera del target. 

En B2B, el branding sin segmentación precisa rara vez se traduce en oportunidades reales.

7. Copiar anuncios de la competencia sin estrategia propia

Otro error frecuente es “espiar” 🧐 lo que hace la competencia y replicar sus anuncios palabra por palabra. El problema es que eso solo lleva a una guerra de clics donde se paga más sin diferenciarse. En B2B, lo que gana no es ser igual a otro, sino hablar el idioma específico del decisor.

8. No usar listas negativas de keywords

Un error silencioso, pero muy caro en B2B, es olvidarse de las listas negativas de keywords. Muchas veces se piensa que con elegir bien las palabras clave ya está, pero en la práctica es igual de importante decirle a Google dónde NO queremos aparecer.

Cuando no se utilizan exclusiones, el algoritmo empieza a mostrar los anuncios en búsquedas relacionadas, pero irrelevantes. Eso significa clics desperdiciados, formularios llenos por usuarios que nunca va a comprar, y un costo por lead que se dispara sin razón.

A diferencia de lo que no funciona, hay estrategias concretas que realmente generan resultados en B2B. Estas incluyen comprensión del proceso de compra y enfoque en la calidad del lead, no en el volumen.



1.Segmentación por keywords

En B2B, una de las claves está en utilizar palabras clave long-tail o más específicas que reflejen una intención comercial real. Por ejemplo, en lugar de pujar por “software de gestión”, conviene enfocarse en “Software de gestión para empresas”, “proveedores de Software de gestión” o incluso “software de gestión para clínicas medianas con historial contable integrado”.

👀 En este punto, siempre conviene prestar atención a no utilizar palabras clave que nadie busca. Para esto, herramientas como el Planificador de Palabras Clave de Google ayudan a identificar términos con volumen real y alta intención de compra.

Además, hay que ser cuidadoso con la concordancia de keywords. La concordancia amplia puede atraer tráfico irrelevante si no se controla correctamente, mientras que la concordancia de frase y la concordancia exacta permiten mostrar los anuncios solo cuando la búsqueda coincide de manera más precisa con lo que se ofrece.

👍 Una buena práctica es testear algunas keywords con concordancia amplia para descubrir nuevas oportunidades, siempre supervisando que los clics generados sean de prospectos calificados.

Negativizar palabras clave

En B2B, muchas campañas pierden presupuesto porque los anuncios reciben clics de usuarios que nunca se van a convertir. Las palabras clave negativas permiten filtrar ese tráfico irrelevante.

Para implementarlas de manera efectiva, es importante revisar regularmente las búsquedas que activan tus anuncios y agregar términos que no aportan valor, como “empleo”, “gratis”, “curso” o “tutorial”. Esta lista debe actualizarse constantemente, ya que los patrones de búsqueda cambian con el tiempo y nuevas palabras irrelevantes pueden aparecer.

💡 Una forma práctica de hacerlo es utilizar la sección de términos de búsqueda dentro de Google Ads. Ahí se puede ver exactamente qué consultas dispararon los anuncios y agregar como negativas aquellas que generan clics no calificados.

Test A/B de CTAs según nivel de awareness

En B2B, no todos los prospectos están listos para hablar con ventas de inmediato. Por eso, probar distintos llamados a la acción según la etapa del funnel permite aumentar las conversiones y mejorar la calidad de los leads.

En etapa temprana, conviene ofrecer guías, webinars o contenido educativo. Durante la consideración, demos o comparativas de producto funcionan mejor. Para prospectos en decisión, los CTA más efectivos son reuniones con ventas o pruebas gratuitas.

Programación de anuncios según horario de negocio

En B2B, los decisores rara vez navegan fuera del horario laboral. Por eso, mostrar anuncios solo cuando es más probable que interactúen mejora el rendimiento y reduce gasto innecesario. Ajustar la programación de anuncios permite que el presupuesto se concentre en horas donde hay más probabilidades de conversión, evitando clics de personas que navegan por curiosidad o fuera del contexto laboral 🕐

Campañas basadas en eventos o triggers del mercado

En B2B, los usuarios suelen actuar en momentos específicos del mercado, como lanzamientos de productos, ferias del sector, cambios regulatorios o nuevas oportunidades competitivas. 

Crear campañas que aprovechen estos eventos permite impactar a leads en el momento de máxima relevancia, aumentando las posibilidades de conversión.

Integración con CRM

En B2B, no basta con generar leads, lo importante es saber cuáles avanzan en el funnel y cuáles no tienen valor. Integrar Google Ads con un CRM como HubSpot o Salesforce permite tener visibilidad completa del recorrido del prospecto, desde la palabra clave que activó el clic, hasta la oportunidad cerrada.

Esta integración permite:

• Medir leads reales: no solo formularios completados, sino MQLs, SQLs y oportunidades de negocio.
  
• Optimizar campañas: asignar presupuesto a palabras clave, anuncios y audiencias que realmente generan ingresos.
  
• Evitar desperdiciar recursos: excluir leads que ya compraron o que no cumplen con el perfil de cliente ideal.
  
• Personalizar mensajes: utilizar datos del CRM para adaptar audiencias y creatividades según la etapa del funnel o características del prospecto.

En B2B, Google Ads solo funciona si se entiende el negocio y se conoce al cliente. Lanzar campañas sin estrategia y no seguir el recorrido real del lead es perder presupuesto. Lo que realmente importa son los leads calificados, las oportunidades que avanzan en el funnel y los resultados de negocio.

El éxito llega combinando estrategia, datos y creatividad. Cada inversión debe impactar a las personas correctas en el momento correcto, generando resultados concretos y medibles 🚀