First-Party Data: Estrategias de recolección y activación en B2B

En un entorno digital cada vez más regulado, el manejo de los datos personales se ha convertido en un tema central para las empresas. Leyes como el RGPD en Europa o la CCPA en California y otras normativas locales cada día exigen más rigurosidad en la protección de la privacidad del usuario, dando mayor control sobre cómo se recopilan, almacenan y utilizan los datos.

En este contexto, Google no se queda atrás. Como parte de la iniciativa Privacy Sandbox, ha anunciado la eliminación gradual de las cookies de terceros en Chrome, el navegador más utilizado a nivel mundial con aproximadamente 63,87% de cuota de mercado. El objetivo es ofrecer un entorno más privado y seguro para los usuarios al reducir el rastreo intrusivo 🌐

¿Por qué es relevante este cambio?

¿Qué es el First-Party Data?

Diferencias con Second y Third-Party Data

Estrategias de recolección de First-Party Data

En el entorno B2B, la recolección de datos propios debe estar enfocada en captar información de calidad que permita segmentar audiencias según su rol en la toma de decisiones y su etapa dentro del ciclo de compra.

A continuación, detallamos algunas estrategias que puedes implementar 😉👍

Optimización de Formularios
Los formularios siguen siendo una de las herramientas más efectivas para captar información de calidad de los usuarios en sitios web y landing pages. Para mejorar su eficiencia, es importante personalizar los formularios según la etapa en la que se encuentre el usuario dentro del ciclo de compra.

¿Cómo hacerlo? En lugar de solicitar toda la información de golpe, comienza con datos básicos (nombre, correo electrónico) y, a medida que el usuario regresa, pide detalles más específicos.

📍 Por ejemplo, un visitante que descarga un ebook inicial podría solo proporcionar su nombre y correo electrónico. Si más adelante solicita un whitepaper más técnico, el formulario podría incluir preguntas adicionales como el tamaño de su empresa o su rol en la toma de decisiones. Esta progresividad permite recopilar datos relevantes sin saturar al usuario en una sola interacción.

Generación de contenido
El contenido no solo atrae a los usuarios, sino que también proporciona una excelente oportunidad para obtener datos valiosos. En el sector B2B, este debe ser específico y apuntar directo a los puntos de dolor del público objetivo 🎯

Algunos formatos recomendados incluyen:

• Webinars especializados: Permite abordar tematicas clave para la audiencia objetivo, mientras que a través de los registros se puede generar una base de datos. 👀 Más info sobre Webinars aquí 
• Calculadoras de ROI: Ayudan a proyectar el retorno de inversión, obteniendo datos como presupuestos y objetivos específicos.
• Ebooks y whitepapers: Contenido informativo o guías prácticas a cambio de rellenar datos en un formulario.
• Encuestas interactivas: Permite descubrir necesidades y puntos de dolor mientras se recopila información valiosa.
• Plantillas y checklists: Descargables prácticos, como "Checklist para auditar tu perfil de LinkedIn" que requieran un registro previo.
• Pruebas de diagnóstico: Evaluaciones breves que brindan resultados personalizados a cambio de detalles del usuario.
• Casos de estudio detallados: Ejemplos de casos de éxito relevantes.
• Contenido Exclusivo con Acceso: Una biblioteca de contenido premium (informes, videos, guías) a la que los usuarios solo puedan acceder tras registrarse.
  

Eventos

Los eventos, ya sean presenciales o virtuales, suponen una gran oportunidad para interactuar directamente con clientes potenciales y recopilar datos. Estos espacios permiten ofrecer contenido relevante a cambio de información, fomentando un intercambio que beneficia tanto al negocio como al participante.

Para eventos presenciales, como ferias o conferencias, algunas tácticas que se pueden implementar para recopilar esta info son formularios digitales o físicos 📝 (por ejemplo a través de códigos QR) u ofrecer contenido o un producto exclusivo a cambio de un registro.

Por otro lado, para eventos virtuales, se puede ofrecer material descargable a cambio de dejar datos de contacto. Otra opción también pueden ser las encuestas post-evento.

Redes sociales

Las redes sociales 🌐 no solo permiten posicionar la marca y generar comunidad, sino que, utilizadas de manera estratégica, pueden ser una fuente de generación de información para alimentar una base de datos. Algunas tácticas incluyen:

• Formularios de generación de leads: Formularios nativos que permiten a los usuarios proporcionar información sin salir de la plataforma.
  
  
• Anuncios Interactivos: Campañas con formatos que incentivan a la interacción como encuestas o mensajes patrocinados en LinkedIn.
  
  
• Contenidos Exclusivos: Promocionar contenido en Redes, como Ebooks, o Whitepapers, para los que se debe realizar un registro para acceder.
  
  
• Webinars:Se pueden organizar transmisiones en vivo en redes sociales que requieran un registro previo, como un LinkedIn Live.
  
  
• Networking en Grupos Cerrados: Participar u organizar grupos privados enfocados en sectores específicos. Por ejemplo, suscribirse a un newsletter o un foro de debate.
  
  

🚀 ¿Quieres conocer las mejores estrategias para crecer en redes sociales? 

¡Descarga nuestro Ebook gratuito aquí!

Integración con CRM 

Centralizar datos en plataformas como Active Campaign o HubSpot es fundamental para optimizar la recolección y uso de información. Estas herramientas permiten registrar automáticamente los datos de múltiples puntos de contacto, como formularios web, correos electrónicos o registros de eventos, eliminando tareas manuales y reduciendo errores 🛠️

Además, cuentan con automatizaciones, haciendo posible segmentar a los usuarios en según los criterios deseados, como etapa de compra, industria, edad, etc. Por ejemplo, un contacto que descargue un whitepaper puede recibir automáticamente un correo con contenido adicional, como casos de éxito o una invitación a una demo.

La integración con un CRM también facilita el análisis de tendencias. Esto permite identificar qué tácticas generan más conversiones o cuáles son los atributos comunes de los leads más calificados. Con esta información, se pueden ajustar las campañas y enfocar esfuerzos en lo que realmente funciona.

Información offline

Los canales offline ofrecen oportunidades únicas para captar datos de clientes o potenciales clientes.

 Aquí dejamos algunos ejemplos:

• Puntos de Venta Físicos: Ofrecer descuentos o beneficios para quienes completen un formulario.
• Atención al Cliente: Capacitar al equipo de ventas para recopilar datos clave durante las consultas para poder integrarla a la base de datos. 
• Reuniones Presenciales: Luego de reuniones con clientes, se puede recoger la información sobre necesidades y desafíos para luego incorporarla al CRM. 
  

Activación de First-Party Data

Ahora bien, si bien por un lado es importante contar con estrategias de recolección de data, también es clave mapear un camino en cómo transformarla en un input accionable. Esto implica diseñar estrategias personalizadas y ejecutar campañas que realmente conecten con las necesidades y los intereses del público.

Aquí les compartimos algunas que pueden implementar 👇

Segmentación

Con la obtención de información de valor y el uso de un CRM, se puede segmentar al público por información estratégica que permita llegar con un mensaje personalizado y adecuado para cada lead, dependiendo de la etapa en la que se encuentre.

Los criterios de segmentación son múltiples, como comportamiento de navegación, interaciones, región geográfica, industria, etc.  Esto implica que se debe elegir el más adecuado para el negocio, siempre dependiendo de la estrategia de contenidos que se desa implementar.

📍 Por ejemplo, si un usuario ya ha visitado varias veces tu página en busca de un servicio particular, abre los emails y se ha descargado algún contenido, se puede etiquetar como “lead caliente” y enviarle contenido más detallado u ofrecer una asesoría gratuita.

👀 Para realizar este tipo de segmentación, también se puede aplicar la táctica de lead scoring que asigna un puntaje a cada lead según su nivel de interacción e interés con el negocio, lo que permite identificar a los leads más calificados.

Automatización de campañas

La automatización permite activar datos en tiempo real. Para ello, se deben configurar workflows en el CRM para responder a acciones específicas.

📍 Por ejemplo, si un usuario completa un formulario para descargar un ebook, un flujo automatizado podría enviarle un correo de agradecimiento con una oferta de asesoramiento gratuito. Además, si no abre el correo, un segundo flujo podría recordarle la oferta unos días después. 

Integración omnicanal

La integración omnicanal es fundamental para proporcionar una experiencia de cliente fluida y consistente en todos los puntos de contacto. Los datos que recolectas a través de un canal deben estar disponibles para ser utilizados en otros, asegurando que cada interacción que tenga el usuario con la marca sea relevante y continua.

📍 Por ejemplo, si un usuario interactúa con un anuncio en LinkedIn, automáticamente se puede programar para que se le envie un correo complementario con más detalles sobre el tema. Luego, utilizando Google Ads puedes mostrarle anuncios relacionados al visitar otras páginas.



Remarketing

El remarketing permite a una marca estar en la mente de los prospectos que han mostrado interés pero aún no han convertido. Esta táctica permite crear campañas específicas para usuarios que han interactuado con el contenido de un negocio, como visitar el sitio web o llenar un formulario.

📍 Por ejemplo, si un usuario visitó la página de contacto, pero no llenó el formulario, se puede configurar una campaña de remarketing en Google Ads para mostrarle un anuncio con una oferta especial.

Este tipo de campañas son especialmente efectivas en el entorno B2B, ya que muchos de los procesos de compra son más largos y complejos. Al mantener a los prospectos involucrados mediante recordatorios y contenido adicional, aumentan las posibilidades de que vuelvan y completen la compra. 

Integración con ventas

Una de las claves para una activación exitosa de la información, es la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Los datos recopilados por marketing deben ser compartidos de manera efectiva con el equipo de ventas para que puedan personalizar su enfoque de ventas y abordar las necesidades y desafíos específicos de cada usuario.

📍Por ejemplo, si el equipo de marketing ha identificado que un lead ha mostrado interés en un aspecto particular de una solución, como la integración con sistemas existentes, el equipo de ventas puede utilizar esa información para preparar un pitch más relevante.

Conclusión