Product-Led Growth: Implementación en empresas B2B tradicionales
En el ámbito empresarial, se está gestando un nuevo modelo de negocio que rompe con las estructuras tradicionales. Cuando pensamos en crecimiento, lo primero que nos viene a la mente son las estrategias de marketing o ventas. Sin embargo, cuando hablamos de Product-Led Growth (PLG), nos referimos a un enfoque donde el verdadero motor del crecimiento es el propio producto 🚀
¿Esto significa que las estrategias de marketing y ventas dejan de ser relevantes? No necesariamente.
Lo que realmente cambia es el foco, en lugar de depender únicamente de tácticas externas para atraer y retener clientes, el énfasis se pone en ofrecer un producto tan valioso, intuitivo y eficaz que el crecimiento se genera de manera orgánica a través de la experiencia del usuario.
Para las empresas B2B tradicionales, implementar PLG puede parecer un desafío, pero tiene el potencial de transformar la forma en que gestionan sus relaciones con los clientes y escalan de manera sostenible.
En este artículo, exploraremos cómo adaptar este enfoque y aprovechar el producto como motor de crecimiento en el ámbito B2B.
Continua leyendo... 👀
¿Qué es el Product-Led Growth?
Aunque el concepto no es completamente nuevo, ha ganado gran relevancia en las últimas décadas, especialmente en el mundo del software y las startups tecnológicas. Su premisa fundamental es que el producto no solo debe ser una solución, sino también la principal fuerza de atracción, retención y expansión dentro de la empresa 🧲
En este enfoque, el producto mismo actúa como el principal impulsor del crecimiento, desplazando las tácticas tradicionales de marketing y ventas. La idea es que cuando el producto ofrece un valor claro y tangible, puede atraer usuarios, fomentar la adopción y generar crecimiento, todo esto sin necesidad de intervención constante por parte de los equipos comerciales.
Este modelo busca que el usuario descubra, experimente y, finalmente, se quede con el producto, todo por su cuenta. Lo más importante es que el producto sea tan valioso, fácil de usar y accesible que, al interactuar con él, los usuarios lo compartan fomentando la expansión a través del boca a boca.
Características clave del Product-Led Growth
Auto-servicio y accesibilidad
Este modelo permite que los clientes prueben el producto por su cuenta, con acceso directo a la herramienta o servicio sin necesidad de interacción con un equipo de ventas.
Onboarding optimizado
Un elemento fundamental para este modelo es un proceso de integración o onboarding diseñado para ser rápido, eficiente y efectivo.
Al poner énfasis en una experiencia de usuario intuitiva, el producto debe permitir a los nuevos usuarios obtener valor de manera inmediata, sin largos períodos de capacitación o configuraciones complicadas.
Crecimiento viral y expansión orgánica
El crecimiento en este tipo de modelos se genera a través de la expansión orgánica es decir, lo que se busca es que los usuarios no solo se queden, sino que inviten a otros a unirse o a probar el producto.
Este tipo de viralidad generalmente ocurre cuando los usuarios perciben que el producto mejora su vida o su trabajo de forma tan significativa que lo recomiendan activamente.
Optimización basada en datos
El PLG se alimenta continuamente de los datos recopilados sobre el uso del producto. Esto permite a las empresas mejorar el producto de manera constante según las necesidades de los usuarios.
Analizando el comportamiento dentro del producto, los equipos de desarrollo pueden hacer ajustes y mejoras que impacten directamente en la satisfacción del cliente y en su decisión de continuar utilizando el producto.
¿Por qué funciona mejor con productos digitales?
PLG tiene especial resonancia en productos digitales, ya que son fáciles de distribuir, escalar y ofrecer experiencias inmediatas a los usuarios.
La naturaleza de los productos digitales, como el software SaaS, permite que el proceso de adquisición sea más autónomo (a través de descargas, pruebas gratuitas o acceso inmediato), sin la necesidad de una gran fuerza de ventas para explicar el producto o cerrar transacciones
Product-Led Growth en Empresas B2B Tradicionales
Las empresas B2B tradicionales suelen enfrentar desafíos específicos en su estrategia de crecimiento, como largos ciclos de ventas y una fuerte dependencia de equipos comerciales. En este sentido, el modelo PLG es relevante para ellas porque ofrece una forma de superar estos obstáculos al poner el foco en el valor del producto mismo.
Además, la implementación de este modelo permite una adopción más rápida del producto por parte de los clientes y una retención a largo plazo debido a la experiencia positiva que se les ofrece desde el primer contacto.
Ahora bien ¿cómo implementar este modelo para una empresa B2B?
¿Cómo implementar PLG en una Empresa B2B?
Para implementar Product-Led Growth a una empresa B2B, es fundamental un cambio en la mentalidad y estructura organizativa.
👇 Aquí destacamos algunos puntos clave:
- Eliminar la Intermediación y Priorizar el Producto
En las empresas B2B tradicionales, las relaciones suelen estar mediadas por vendedores, negociaciones personalizadas y procesos de ventas complejos, pero para adoptar PLG, es crucial reducir la intermediación.
Esto implica ofrecer una experiencia de producto directa, donde el cliente pueda experimentar el valor desde el primer momento sin la necesidad de interacción constante con un vendedor 🎯
Esto se logra mediante la creación de productos fáciles de usar que permitan a los usuarios experimentar el valor sin compromisos iniciales.
2. Design Thinking
El Design Thinking es una metodología ideal para este tipo de modelos ya que se enfoca en empatizar con los problemas del cliente y diseñar soluciones eficaces que resuelvan sus problemas. El proceso consta de varias etapas:
- Empatizar: Entender los retos específicos de los clientes.
- Definir: Identificar los problemas claves que deben resolverse con el producto.
- Crear: Diseñar el producto o característica que resuelve el problema de manera eficiente.
- Prototipar: Desarrollar una versión inicial del producto o característica.
- Evaluar: Recoger retroalimentación para realizar mejoras continuas.
A través de este proceso, las empresas pueden asegurarse de que su producto sea realmente valioso y útil para sus usuarios, lo que facilita la adopción y fidelización.
3. Fomentar la Colaboración entre Áreas
La implementación de PLG requiere que todos las áreas de la empresa trabajen de conjunta, tanto marketing y ventas como producto y atención al cliente deben trabajar juntos para crear una experiencia coherente y sin fricciones para el cliente 🤝
4. Medir y Mejorar Continuamente con Datos y Retroalimentación
En un modelo de negocio orientado al producto, el éxito depende de recopilar y analizar datos sobre el uso y feedback de los clientes.
Herramientas de análisis revelan qué funciones son más usadas y dónde ocurren fricciones, mientras que encuestas directas aportan insights sobre necesidades específicas.
Este enfoque permite optimizar la experiencia de manera continua y alinear el producto con las expectativas reales de los usuarios ⭐
Estrategias de Product-Led Growth para empresas B2B
Adoptar una estrategia PLG requiere implementar tácticas concretas que permitan posicionar el producto como el motor principal de adquisición, retención y expansión.
Aquí detallamos algunas específicamente para el sector B2B:
Pruebas Gratuitas o Versiones Freemium
Como mencionamos, permitir que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprarlo es fundamental en una estrategia PLG, por eso, las pruebas gratuitas (free trials o demos) o las versiones freemium facilitan este punto 🙌 Por ejemplo:
- Pruebas gratuitas: Ofrecen acceso limitado por tiempo (ej. 14 días), permitiendo que los clientes prueben el valor del producto sin compromiso.
- Freemium: Permiten acceso continuo a funciones básicas con posibilidad de actualizar a versiones premium.
- Pay-as-you-go: Ideal para servicios escalables, donde los clientes pagan solo por lo que usan.
Onboarding simplificado
Como mencionamos antes, un onboarding eficiente e intuituvo es fundamental para que los usuarios comprendan y adopten el producto rápidamente. Este punto es de suma importancia ya que un buen branding no solo aumenta la tasa adopción del producto 📈 sino también reduce la tasa de abandono.
Algunos consejos incluyen:
- Utilizar diseño progresivo: Mostrar solo las características relevantes en las primeras interacciones para evitar abrumar al usuario, por ejemplo, un software de CRM que guía a los nuevos usuarios en la importación de contactos y configuración de flujos básicos antes de mostrar herramientas avanzadas como la automatización.
- Incluir soporte:
Incluir tutoriales interactivos, guías dentro del producto y chatbots para resolver dudas en tiempo real.
Automatización del Marketing
El uso de herramientas de marketing automation permite guiar a los usuarios durante su interacción con el producto, mejorando su experiencia general.
Para ello puedes utilizar
correos automatizados, o tácticas de lead scoring para identificar a los prospectos más calificados 😉👍
Programas de referidos y estrategias de Viralización
Otra buena estrategia es fomentar la viralización 📣 para que clientes actuales atraigan a nuevos a través de contenido compartido o recomendaciones.
En el ámbito B2B, estas estrategias deben adaptarse a un público profesional, priorizando la confianza, el valor percibido y la capacidad del producto para integrarse en dinámicas colaborativas.
Por ejemplo, se pueden ofrecer Incentivos corporativos como descuentos en licencias grupales, consultorías gratuitas o acceso anticipado a nuevas funciones como diseñar un esquema de referidos que beneficie tanto a la empresa referida como a la que refiere (win-win)
Otra opción es el diseño de funciones que faciliten la colaboración entre equipos o empresas. Estas características deben promover el intercambio de información y la expansión del producto dentro de una misma organización o con socios externos.
Por último, también puedes incentivar el contenido generado por los usuarios, por ejemplo, se pueden organizar
webinar
o eventos donde clientes actuales cuenten su experiencia o hacer un caso de éxito y mencionarlos en redes sociales.
Caso de éxito: Slack
Slack, fundada en 2013, es una plataforma de comunicación empresarial que organiza la interacción entre equipos en canales temáticos, integrando herramientas y flujos de trabajo.
El principal desafío de la empresa era enfrentarse a un mercado de software dominado por soluciones tradicionales como Microsoft Teams y Skype. Su reto consistía en diferenciarse y demostrar a las empresas que su herramienta podía simplificar la comunicación, mejorar la productividad y fomentar el trabajo en equipo.
Para superar este desafío, Slack implementó diversas estrategias basadas en el modelo PLG (Product-Led Growth):
- Modelo Freemium: Slack permitió a los equipos probar su plataforma de forma gratuita con acceso limitado (10.000 mensajes almacenados, 10 integraciones, etc.). Esto redujo la barrera de entrada y permitió que empresas de cualquier tamaño experimentaran su propuesta de valor.
- Onboarding Guiado y Personalizado: El proceso de adopción era simple pero efectivo, ayudando a los equipos a crear canales, integrar herramientas (como Google Drive y Jira) y configurar flujos de trabajo desde el minuto cero.
- Viralidad Orgánica: Slack diseñó su plataforma para que fuera más valiosa a medida que más personas la utilizaban. Los usuarios podían invitar fácilmente a colegas y colaboradores externos, extendiendo el alcance del producto.
- Optimización basada en datos:
Analizaban el comportamiento del usuario para identificar funciones populares y mejorar las áreas de fricción.
¿Cuáles fueron los resultados?
En tres años, Slack alcanzó 4 millones de usuarios diarios activos, con más de 1 millón de usuarios pagos. Además el 30% de los equipos que probaron el producto gratuito se convirtieron en clientes pagos, logrando una de las tasas de conversión más altas en el mercado SaaS.
Finalmente, su enfoque centrado en el producto lo consolidó como un referente en la colaboración empresarial.
Zapier
- Gestión de comunidad
Zapier, fundada en 2012, es una plataforma que permite a las empresas automatizar tareas conectando aplicaciones y flujos de trabajo sin necesidad de conocimientos de programación.
Su principal desafío fue posicionarse en un mercado donde la automatización solía ser compleja, técnica y reservada para equipos especializados. Su reto consistía en demostrar que cualquier usuario, sin importar su experiencia, podía automatizar procesos fácilmente.
Para lograrlo, implementaron estrategias PLG:
Modelo Freemium: Ofrecieron un plan gratuito con acceso limitado (hasta 5 zaps y 100 tareas mensuales), permitiendo a los usuarios probar la plataforma y experimentar su valor antes de comprar.
Onboarding simplificado: Diseñaron un proceso de incorporación guiado, ayudando a los usuarios a crear su primer flujo de trabajo en minutos mediante plantillas prediseñadas y tutoriales interactivos.
Recursos adicionales: Integraron guías, webinars y blogs educativos para enseñar nuevas formas de aprovechar la herramienta, aumentando la fidelidad de los usuarios y su uso a lo largo del tiempo.
Escalabilidad Personalizada:
Ofrecieron opciones flexibles para todo tipo de equipos, desde freelancers hasta grandes empresas.
¿Resultados?🌟
En 2016, Zapier alcanzó
1 millón de usuarios gracias a su enfoque en el crecimiento. En 2022, la empresa reportó
ingresos anuales de 140 millones de dólares, consolidándose como líder en automatización. Además, el equipo creció a 500 empleados distribuidos en 38 países, destacando el éxito de su estrategia remota y global.
Calendly
Calendly es una plataforma de programación de citas que permite organizar reuniones de manera eficiente, eliminando la necesidad de intercambiar correos electrónicos para coordinar horarios.
El principal desafío de la empresa era destacarse en un mercado de herramientas de productividad y gestión de agendas donde ya existían opciones establecidas.
Las principales estrategias que implementaron fueron:
- Freemium: Ofreció un plan gratuito que permitía a los usuarios probar la plataforma antes de optar por opciones de pago.
- Automatización y Personalización: Los usuarios podían personalizar su disponibilidad y sincronizar con calendarios y aplicaciones populares como Zoom.
- Viralización: Los enlaces compartidos por los usuarios contribuyeron al crecimiento a través del boca a boca.
- Optimización basada en datos: La empresa ajustaba funciones basadas en el comportamiento de los usuarios y sus necesidades.
Como resultado de estas estrategias, en 2020,
Calendly alcanzó 10 millones de usuarios y, en 2021, alcanzó una valoración de
3.000 millones de dólares, consolidándose como líder en su sector.
Conclusión
El modelo Product-Led Growth ofrece a las empresas B2B una
forma innovadora de crecer poniendo al producto en el centro. Mediante este modelo, las empresas pueden generar una experiencia de usuario tan valiosa que atraiga, retenga y
expanda su base de clientes de manera orgánica.
Aunque requiere un cambio cultural y estructural, su implementación puede transformar el crecimiento empresarial hacia un
modelo más sostenible y centrado en el cliente 🚀
