15 maneras de generar leads B2B

El 62% de las empresas B2B enfrenta desafíos significativos en la generación de leads, y este se ha convertido en el principal objetivo de marketing para el 85% de ellas.

A diferencia del entorno B2C, las decisiones de compra en el ámbito B2B son más complejas, involucrando a múltiples tomadores de decisiones y presentando ciclos de ventas más prolongados.

En este sector, las decisiones de compra no son impulsivas; requieren una investigación exhaustiva y la aprobación de varios niveles jerárquicos dentro de la organización. Esto significa que los procesos de compra suelen ser más largos, con múltiples puntos de contacto y la necesidad de construir relaciones de confianza con los clientes potenciales.

Para superar estos obstáculos, las empresas deben adoptar estrategias enfocadas y bien planificadas para atraer a los leads adecuados. 

En este artículo, exploraremos 15 maneras efectivas para hacerlo.

¡Comencemos! 🚀

Marketing de contenidos

Artículos de blog

Los artículos de blog son una excelente manera de atraer a los visitantes a tu sitio web y proporcionarles información valiosa que les ayude a resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos.

Para que estos artículos sean efectivos en la generación de leads, deben ser relevantes, informativos y optimizados para los motores de búsqueda (SEO). Recomendamos:

• Utilizar palabras Clave: Puedes utilizar herramientas como Google Keyword Planner, Ahrefs o SEMrush para identificar las palabras clave que tu audiencia está buscando.
• Contenido de Valor: Los artículos deben abordar los problemas y preguntas más comunes de tu audiencia, por ejemplo, si tu empresa es una agencia de viajes puedes escribir artículos sobre requisitos para viajar a Europa o las mejores actividades para hacer en Buenos Aires.
• Estructura: Asegúrate que el artículo esté bien estructurado utilizando títulos H1, H2, H3, etc., correctamente definidos. Además, es recomendable incluir palabras clave relevantes en estos encabezados para mejorar la optimización SEO.
• Imágenes: Añadir imágenes con texto Alternativo para volver más atractivo el contenido y mejorar el SEO
• Llamadas a la Acción (CTAs): Incluir llamadas a la acción en tus artículos que inviten a los lectores a descargar un recurso adicional, suscribirse a tu newsletter, o registrarse para un webinar.
  

Ebooks y Guías Descargables

Los ebooks y las guías descargables son recursos más extensos que los artículos de blog y pueden profundizar en temas específicos que interesan a tu audiencia. 

Estos recursos suelen ofrecerse a cambio de la información de contacto del prospecto, como su nombre y dirección de correo electrónico, lo que te permite nutrir estos leads con campañas de email marketing.

Ebooks y Guías Descargables

Los webinars y seminarios online son una excelente manera de conectar con tu audiencia en tiempo real y proporcionarles contenido educativo y valioso. Estos eventos pueden atraer a una audiencia más calificada y proporcionar una oportunidad para interactuar directamente con los prospectos.

Reportes o investigaciones

Si bien es un tipo de contenido que suele llevar más tiempo en producir, compartir reportes, estadísticas o análisis del sector de interés es una estrategia altamente efectiva para posicionar la marca y adquirir autoridad en el mercado. 

Este tipo de contenido no solo proporciona valor a tu audiencia, sino que también ayuda a establecer tu empresa como un líder de pensamiento en la industria.

Optimización SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es un componente fundamental para atraer tráfico orgánico a tu sitio web y generar leads cualificados. Optimizar tu contenido para los motores de búsqueda no solo mejora la visibilidad de tu sitio web, sino que también ayuda a captar prospectos que están activamente buscando soluciones relacionadas con tu negocio.

Aquí dejamos algunas recomendaciones que puedes aplicar para mejorar el SEO de tu sitio 👇

Optimización On-Page

La optimización de SEO on-page se refiere a las prácticas y técnicas implementadas directamente a la página web para mejorar su posición en los motores de búsqueda. Estas prácticas abarcan tanto los aspectos técnicos del sitio como el contenido visible para los usuarios.

Algunos elementos clave son:

• Título de la Página: Incluir la palabra clave principal.
• Meta Descripción: Redactar una descripción atractiva y relevante.
• Encabezados: Utilizar H1, H2 y H3 para estructurar el contenido.
• Contenido de Calidad: Proporcionar información útil y bien estructurada.
• Optimización de Imágenes: Utilizar texto alternativo descriptivo.
• URL Amigables: Hacerlas claras y concisas, incluyendo palabras clave.
• Velocidad de Carga: Optimizar los tiempos de carga del sitio web.
• Mobile-Friendly: Asegurar un diseño responsivo.
• Sitemap y Robots.txt: Ayudar a los motores de búsqueda a rastrear e indexar tu sitio.
• Errores y Redirecciones: Corregir errores 404 y gestionar redirecciones 301.
  

Optimización Off-Page

La optimización SEO off-page se refiere a las acciones externas al sitio web que mejoran su posición en los motores de búsqueda. 

Algunas estrategias son:

• Link Building: Obtener enlaces de sitios web relevantes y de alta autoridad.
• Publicaciones de Invitados: Escribir artículos para blogs y sitios de terceros.
• Marketing en Redes Sociales: Promocionar tu contenido para aumentar la visibilidad.
• Participación en Foros y Comunidades: Contribuir en foros y comunidades de tu industria, dejando enlaces relevantes y útiles hacia tu contenido.
• Colaboraciones y Alianzas: Colaborar con otras empresas o influencers de tu industria para intercambiar contenido y enlaces.
• Testimonios y Reseñas: Participar en testimonios y reseñas en sitios web de terceros que puedan enlazar de vuelta a tu página.
  

Redes sociales

Tener presencia en las redes sociales también es fundamental para empresas B2B. En este punto, cabe analizar cuáles son las mejores redes para tener presencia en base a tu público objetivo 

Sabemos que LinkedIn es prácticamente obligatorio para empresas de este sector, pero también puedes considerar tener presencia en otro tipo de red social, como Youtube, Twitter, Medium o incluso Github, todo dependerá del perfil de tu empresa y de tu audiencia.



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Prospección B2B

Email Marketing

El email marketing es esencial para generar y nutrir leads B2B. Se basa en enviar mensajes personalizados y relevantes para conectar con prospectos y convertirlos en clientes.

Recomendamos dividir la lista de contactos en segmentos basados en criterios como industria o comportamiento para llegar con mensajes mensajes más específicos y relevantes y enviar contenido como ofertas exclusivas, newsletters, invitaciones a eventos, etc. 😉👍

Campañas pagas

La publicidad pagada (PPC) es una estrategia efectiva para generar leads B2B al utilizar anuncios que se muestran en motores de búsqueda y redes sociales. A través de PPC, puedes alcanzar a prospectos específicos y atraerlos hacia tu negocio.

Las plataformas más utilizadas en el entorno B2B son:

• Google Ads: Permite a las empresas mostrar anuncios en los resultados de búsqueda de Google y en la Red de Display de Google.
• LinkedIn Ads: Es ideal para B2B debido a su enfoque en profesionales y empresas, ofreciendo una segmentación avanzada.
• Meta Ads: Aunque Facebook es más conocido por su uso B2C, su plataforma de anuncios también puede ser eficaz para B2B para promover un contenido específico.

Por otro lado, también puedes implementar campañas de remarketing en alguna de estas plataformas para alcanzar a personas que ya hayan tenido interacción con tu negocio.

Co-marketing

La co-creación de contenido implica colaborar con otra empresa para desarrollar material de marketing, como artículos de blog,webinars o eBooks. 

Esta estrategia combina la experiencia y el conocimiento de ambas partes para producir contenido valioso que beneficia a ambas audiencias.

Por ejemplo, una agencia de publicidad digital y una plataforma de análisis web co-crean una infografía sobre "Tendencias en Marketing Digital para 2024". La infografía se distribuye a través de las redes sociales y blogs de ambas empresas.

Eventos y ferias del sector

Los eventos y ferias son estrategias clave para la generación de leads en el entorno B2B, ya que permiten a las empresas interactuar directamente con prospectos y establecer relaciones valiosas. 

Tanto la participación en ferias del sector como la organización de eventos propios pueden ofrecer oportunidades significativas para captar y nutrir leads.

Marketing de referidos

Las estrategias de referidos son métodos eficaces para generar leads B2B, aprovechando la recomendación de clientes actuales y socios de negocio.

Algunas estrategias pueden ser 👇

• Programa de referidos: Establecer un programa que ofrezca recompensas a los clientes actuales por referir a nuevos prospectos
• Incentivos para recomendaciones: Ofrecer incentivos a clientes o socios que recomienden tu negocio a otros prospectos. Los incentivos pueden ser en forma de descuentos, comisiones, o servicios gratuitos.
• Incentivos para empleados: Motivar a tus empleados a referir a sus contactos profesionales a través de incentivos internos.
  

 Testimonios y casos de éxito 

Los testimonios y casos de éxito pueden influir significativamente en la generación de leads. Estos elementos ofrecen prueba social y validación de tus servicios o productos a través de las experiencias positivas de clientes actuales.

Para ello puedes implementar distintas estrategias como:

• Grabar videos testimoniales y compartirlos en redes sociales
• Publicar una infografía sobre el caso de éxito
• Organizar un evento exclusivo con clientes satisfechos para que cuenten su experiencia a otros prospectos
• Solicitar a los clientes actuales que dejen reseñas en Google Perfil de Negocio
• Incorporar testimonios dentro del sitio web
  

Marketing de Influencers

Los influencers en el ámbito B2B son líderes de pensamiento, expertos de la industria, y analistas respetados que poseen una gran influencia sobre las decisiones y comportamientos de compra de las empresas.

Al colaborar con estas personas, las empresas pueden aprovechar su credibilidad y red de contactos para aumentar su visibilidad, construir confianza y generar leads cualificados. Este enfoque no solo amplifica el alcance de los mensajes, sino que también otorga un nivel adicional de autenticidad y autoridad a tu marca.

Participación en Grupos y Foros 

Estos espacios proporcionan oportunidades valiosas para interactuar con profesionales del sector, establecer relaciones y demostrar la expertise de tu empresa en áreas específicas.

Llamadas en frio 

Esta técnica implica contactar directamente a prospectos que aún no han mostrado interés en tus productos o servicios. Aunque a menudo se perciben como una táctica desafiante, cuando se ejecutan correctamente, las llamadas en frío pueden ser una herramienta efectiva para identificar y convertir nuevas oportunidades de negocio.

Chatbots y asistentes virtuales

Los chatbots y asistentes virtuales son herramientas cada vez más populares en el marketing B2B. 

Estos mejoran la experiencia del usuario en el sitio web al estar siempre disponibles y responder preguntas, ofrecer asistencia y guiar a los usuarios a través del proceso de conversión.

Además, también juegan un papel crucial en la generación de leads al capturar información valiosa y calificar prospectos de manera eficiente.

Conclusión