Lead scoring: Qué es y cómo te ayuda a conseguir más clientes

La conversión de clientes es fundamental para el éxito de cualquier negocio en línea. Sin conversiones, no hay ingresos y, por lo tanto, no hay crecimiento a largo plazo. En consecuencia, es esencial que los negocios en línea inviertan en estrategias y técnicas que les permitan aumentar la tasa de conversión de sus clientes potenciales.

“En vez de enfocarte en la competencia, enfócate en el cliente”, dijo Scott Cook, el cofundador de Intuit, la prestigiosa compañía de software empresarial y financiero. Y justamente, uno de los métodos para lograr este objetivo es el uso de la técnica de Lead scoring. Se trata de un proceso en el que se asignan puntos a los leads o prospectos en función de su interacción con una marca y su grado de disposición a comprar. 

Esto les permite a los negocios identificar qué leads son más propensos a convertirse en clientes y, por lo tanto, a dar prioridad a estos en su proceso de adquisición de clientes. El Lead scoring, también les permite a los negocios ahorrar tiempo y recursos al no tener que trabajar con leads que no están interesados una determinada marca.

En definitiva, el Lead scoring es una herramienta clave para cualquier negocio en línea que busque aumentar su tasa de conversión de clientes a largo plazo. Esto significa que la empresa puede priorizar su tiempo y recursos en aquellos leads más valiosos, en lugar de gastarlos en prospectos que no resultan ser lo suficientemente rentables o no cumplen con criterios comerciales. 

Al identificar los leads más calificados y enfocarse en ellos, los negocios pueden aumentar su eficiencia en la adquisición de clientes.

Si quieres saber sobre ¿Qué es el Lead Scoring, en qué consiste y para qué sirve?, este post es para vos. Continúa leyendo…

¿Qué es Lead Scoring?

El Lead scoring es un proceso automatizado que permite a los negocios evaluar la calidad de sus leads, es decir, la disposición de un prospecto para convertirse en cliente. Esto se hace a través de una base de datos en la que se registran las interacciones de los leads con la marca. 

A los leads se les asigna un puntaje o "score" en función de su interés; esto se hace dentro del proceso de lead nurturing, que consiste en nutrir y cultivar una relación con los leads hasta que estén listos para comprar.

En otras palabras, el Lead scoring es un proceso en el que se evalúa el nivel de interés de un prospecto en los productos o servicios ofrecidos por una empresa. El objetivo es calificar a los leads y determinar su probabilidad de convertirse en clientes reales. Todo esto forma parte de una estrategia de Inbound Marketing, que se enfoca en atraer a los clientes potenciales a través de contenido valioso y relevante, en lugar de utilizar técnicas de publicidad invasivas.

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¿Cómo saber en que etapa se encuentra cada lead?

Para determinar en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada lead, es necesario establecer criterios claros que permitan identificar y clasificar a los potenciales clientes basándose en su grado de interés o "score".

Esto requiere definir qué acciones deben realizar los leads para ser considerados relevantes para la empresa y determinar su tipo de interés.

A partir de dichos criterios, es necesario dar a cada acción de los usuarios una puntuación con el objetivo de establecer en qué fase del funnel de ventas se encuentran, para luego, determinar qué acciones podrían estimular su compra.

Por ejemplo, un posible caso de puntuación podría ser el siguiente: 

1 punto si el usuario completa un formulario.

2 puntos si el usuario realiza alguna descarga en la web.

3 puntos si el usuario visita más de 3 páginas por sesión, etc.

Finalmente, la suma de estas puntuaciones brindará un valor para cada tipo de lead para luego analizar su interés por una marca determinada.

Por otra parte, también se pueden establecer puntajes intermedios para los leads calificados de Marketing con el objetivo de atraer su atención a través de acciones específicas, tales como correos electrónicos automatizados y personalizados a cada etapa del proceso de ventas. 

Para lograr esto, existen diversas herramientas, tales como HubSpot, SharpSpring, LeadSquared, Marketo, etc. Que facilitan la clasificación, calificación y asignación de puntajes a los leads de forma automática, basándose en criterios previamente establecidos. Estas herramientas también permiten la gestión de los leads y el seguimiento del proceso comercial con el fin de alcanzar la conversión en clientes.

Algunas de estas aplicaciones pueden incluir las siguientes funcionalidades:

• Software de automatización de marketing: Estas herramientas permiten la creación de flujos de trabajo automatizados para la gestión de leads y el envío de correos electrónicos personalizados y adaptados a la fase en que se encuentre el prospecto.
  
  
• CRM (Customer Relationship Management): Este software permite la gestión de los leads y el seguimiento de su progreso a lo largo del embudo de ventas.
  
  
• Análisis de datos: Estas herramientas permiten la recopilación y análisis de datos sobre los leads y su comportamiento para identificar patrones y tendencias que puedan ser útiles para mejorar la estrategia de Marketing.
  
  
• Landing pages: Las páginas de destino o landing pages son una forma efectiva de capturar la atención de los leads y conseguir que se registren o proporcionen su información de contacto.
  
  
• Formularios de contacto: Los formularios de contacto son una herramienta esencial para recopilar información sobre los leads y agregarlos a la base de datos.

En síntesis, estas funcionalidades son importantes para el éxito en el proceso de Marketing y la captación de leads calificados, permitiendo una gestión eficiente y una mejor oportunidad de conversión en clientes.

¿Para qué se utiliza el lead scoring?

El Lead scoring es una herramienta muy útil para maximizar el impacto y la eficiencia de las estrategias de adquisición de clientes. Sirve para:

• Identificar a los leads más calificados y con mayor potencial de conversión, lo que permite a los negocios enfocar sus esfuerzos y recursos en los prospectos más prometedores.
  
  
• Al asignar puntos a los leads en función de su interacción y grado de disposición a comprar, los negocios pueden priorizar su proceso de adquisición de clientes y asegurarse de que los leads más calificados reciban la atención que merecen.
  
  
• Ahorrar tiempo y recursos al evitar trabajar con leads que no son prometedores para una marca o no están interesados en sus productos o servicios.
  
  
• Optimizar una estrategia de adquisición de clientes al identificar las áreas en las que deben mejorar y hacer ajustes en consecuencia.

Actualmente, el Lead scoring es una herramienta clave para cualquier estrategia de Growth Marketing que busque maximizar la eficiencia y el impacto de sus esfuerzos de adquisición de clientes.  En consecuencia, el Lead scoring puede ayudar a mejorar la tasa de conversión y lograr un crecimiento sostenido a largo plazo. 

A su vez, esta técnica es útil, por ejemplo, para captar el interés de aquellos prospectos que aún están en la fase de investigación y necesitan más información antes de tomar una decisión de compra. Con esta técnica, los negocios pueden identificar a estos usuarios y proporcionarles la información adicional que necesitan para ayudarlos a avanzar en el proceso de compra. Esto aumenta las posibilidades de conversión y mejora la eficacia de la estrategia de adquisición de clientes.

Recuerda, entonces, que tener una gran cantidad de leads no necesariamente garantiza el éxito en términos de ventas. Hay muchos otros factores que pueden influir en la eficacia de las estrategias de venta, como la calidad y eficacia del producto o servicio, la capacidad de los equipos comerciales, y el enfoque correcto en las necesidades y deseos del consumidor.

Asimismo, es importante llevar a cabo un seguimiento y gestión efectivos de estos leads para asegurarse de que tienen una oportunidad real de convertirse en clientes. Esto incluye identificar sus necesidades, ofrecerles la información y el apoyo adecuados, y tomar las acciones oportunas para ayudarlos a avanzar en el proceso de compra. 

La implementación de una técnica como el Lead scoring puede ser de gran ayuda para llevar a cabo este seguimiento y gestión efectivos de los leads, lo que aumenta las posibilidades de conversión y contribuye al éxito del negocio en línea. Gracias a esta técnica, es posible identificar los leads más prometedores, comprender sus necesidades y deseos, y llevar a cabo una estrategia de ventas efectiva que maximice las posibilidades de conversión. ¿Estás listo para comenzar?